即熱式電熱水器是近兩年來(lái)市場(chǎng)中的一個(gè)熱點(diǎn)產(chǎn)品，如何才能快速地開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、提升銷(xiāo)量，使投資得到豐厚的回報(bào)呢？一些經(jīng)驗(yàn)與大家進(jìn)行交流和分享。
一、提早準(zhǔn)備快速建立組織架構(gòu)
和廠(chǎng)家簽訂代理合同之后，應(yīng)盡快在合同條款要求的時(shí)間期限內(nèi)將首批款如數(shù)匯入廠(chǎng)方帳上。拖遲打款對(duì)合作是不利的。原因有二：一是因?yàn)檫@些款項(xiàng)遲早都要打過(guò)去，延遲打款只會(huì)給廠(chǎng)家留下不良印象，對(duì)今后爭(zhēng)取廠(chǎng)方的政策及資源支持產(chǎn)生不利因素；二是遲打款必然會(huì)遲發(fā)貨，貨物遲遲不到位，勢(shì)必給開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備工作造成影響。如果遇到賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)裝修限時(shí)開(kāi)業(yè)，則會(huì)造成不能及時(shí)掛樣機(jī)等狀況，白白錯(cuò)過(guò)開(kāi)業(yè)銷(xiāo)售的大好時(shí)機(jī)，得不償失。
首批款打出后，應(yīng)立即著手建立相應(yīng)的組織架構(gòu)，建立一個(gè)精干團(tuán)隊(duì)，確立短、中、長(zhǎng)期規(guī)劃。原來(lái)就已在做家電代理的公司可分設(shè)一個(gè)品牌事業(yè)部（或項(xiàng)目部）來(lái)運(yùn)作；曾做過(guò)類(lèi)似產(chǎn)品代理的，要從租用辦公場(chǎng)地、購(gòu)置辦公用具、人員崗位設(shè)置、庫(kù)房、售后場(chǎng)所等方面來(lái)考慮，盡快地將組織架構(gòu)建立起來(lái)。市場(chǎng)運(yùn)作的短、中、長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃中需要明確每個(gè)階段的目標(biāo)任務(wù)。如果前期因業(yè)務(wù)量不大，代理商老板可親自操盤(pán)，親自抓安裝、維修、客服、商場(chǎng)促銷(xiāo)每個(gè)環(huán)節(jié)，目的是使自己盡快熟悉業(yè)務(wù)，為今后在管理中杜絕漏洞積累相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。
開(kāi)業(yè)之前就要抓緊時(shí)間招聘員工，并對(duì)其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；做好銷(xiāo)售前的價(jià)格文件、產(chǎn)品條碼申報(bào)、入場(chǎng)手續(xù)辦理等準(zhǔn)備工作。等業(yè)務(wù)量逐漸做大以后，應(yīng)設(shè)立相應(yīng)的職能部門(mén)，而代理商本人則要從這些紛繁的事物中解脫出來(lái)，集中主要精力主抓部門(mén)主管一級(jí)的管理，做好戰(zhàn)略性、決策性的工作，如：策劃大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，溝通與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系，籌措市場(chǎng)運(yùn)作資金、市場(chǎng)推廣媒體投放等。
二、多渠道布點(diǎn)擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作都做好之后，要集中精力搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。在選擇進(jìn)入家電連鎖賣(mài)場(chǎng)和本土家電商場(chǎng)時(shí)，一定要選擇熱水器銷(xiāo)售較好的門(mén)店；如果資金實(shí)力不足的話(huà)，門(mén)店的選擇還要考慮賣(mài)場(chǎng)結(jié)款的周期和信譽(yù)，以保存實(shí)力，避免產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。不要盲目地全面進(jìn)店，以免造成自己運(yùn)營(yíng)成本大增，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難而陷入困局。在與建材店、家電自營(yíng)店合作中，要向它們提供展架、樣機(jī)和供價(jià)，由其代理銷(xiāo)售。這種網(wǎng)點(diǎn)成本低、起效快，要加強(qiáng)對(duì)這些合作店的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和銷(xiāo)售指導(dǎo)。選擇地段好、租金便宜、門(mén)庭開(kāi)闊的店面設(shè)立自己的專(zhuān)賣(mài)店也很重要。專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售資金回籠快，既能起到很好的形象宣傳效果，成本也相對(duì)較低，因此是不錯(cuò)的選擇。除了做好上述工作外，還要及早開(kāi)拓本區(qū)域范圍內(nèi)的二級(jí)市、縣的市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，尋找到合適的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)檫@是區(qū)域銷(xiāo)量快速提升的很好途徑，既可消化庫(kù)存，又能快速回籠資金。
三、嚴(yán)格管理促進(jìn)終端出銷(xiāo)量
終端是產(chǎn)品銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵，沒(méi)有哪個(gè)代理商不將工作的重點(diǎn)放在終端。但導(dǎo)致終端銷(xiāo)售提升的因素很多，而且是環(huán)環(huán)相扣缺一不可的。首先是終端展位，一定要想方設(shè)法得到最好的位置，并且盡可能是三米以上的墻柜。其次，展柜的裝修一定要嚴(yán)格按照企業(yè)提供的產(chǎn)品VI手冊(cè)上的標(biāo)準(zhǔn)和要求，最好請(qǐng)公司市場(chǎng)部設(shè)計(jì)效果圖，再按圖施工，進(jìn)行陳列。通過(guò)建立統(tǒng)一的終端品牌形象，會(huì)讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠(chǎng)家正規(guī)、有實(shí)力、質(zhì)量可靠、售后有保障等。再次，展柜上的演示機(jī)和帶顯示樣機(jī)要始終保持最佳狀態(tài)。實(shí)體演示機(jī)最好是安裝高檔的、高價(jià)位、演示效果好的機(jī)型，因?yàn)橥穷櫩陀H自體驗(yàn)和試用了哪一款，這款機(jī)型就賣(mài)得好。也可采用隔一段時(shí)間就輪換一次演示機(jī)型號(hào)的方法來(lái)調(diào)控不同機(jī)型的銷(xiāo)售。最重要的一點(diǎn)是促銷(xiāo)員的培訓(xùn)和管理要常抓不懈。通過(guò)不斷地提高終端導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)務(wù)水平，促進(jìn)他們接待顧客達(dá)成銷(xiāo)售的成功率。最后，保證終端物料的齊備與充足。對(duì)每個(gè)賣(mài)場(chǎng)配齊相關(guān)的資料、圖表，備足各種宣傳折頁(yè)，隨時(shí)派送給顧客，方便顧客帶回家詳細(xì)閱讀、了解產(chǎn)品。
注重終端管理的各細(xì)節(jié)，加大促銷(xiāo)力度，配贈(zèng)充足的贈(zèng)品，會(huì)對(duì)銷(xiāo)量提升起到保駕護(hù)航的作用。
四、宣傳推廣提高品牌知名度
筆者觀(guān)察到有很多代理商都有過(guò)很深刻的教訓(xùn)，從廠(chǎng)家核報(bào)了幾十萬(wàn)廣告費(fèi)，拿到手后卻舍不得用于宣傳推廣，投放在廣告方面的費(fèi)用少得可憐，結(jié)果銷(xiāo)售推不動(dòng)，市場(chǎng)運(yùn)作不成功。俗話(huà)說(shuō)“舍不得孩子套不著狼”，即熱式電熱水器這類(lèi)產(chǎn)品在很多區(qū)域里還不完全成熟，消費(fèi)者認(rèn)知程度不高，必須要舍得花錢(qián)投入廣告，宣傳產(chǎn)品，使代理的品牌和產(chǎn)品做到家喻戶(hù)曉，深入人心，這樣才能提升銷(xiāo)量，得到回報(bào)。廣告其實(shí)也是一種投資，在某些條件下甚至是回報(bào)率最好的投資。需要說(shuō)明的是，在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)尚未鋪開(kāi)、網(wǎng)點(diǎn)還沒(méi)有建好的情況下，是不宜大量地投放廣告的，特別是圖片廣告。當(dāng)銷(xiāo)售啟動(dòng)以后，就必須要進(jìn)行廣告投放了。前期的市場(chǎng)培育可以采用報(bào)紙軟文形式，內(nèi)容以介紹產(chǎn)品功能、安全性能等為主，兼以提示安裝條件，例如要預(yù)留專(zhuān)線(xiàn)。在樓盤(pán)直銷(xiāo)方面可結(jié)合新樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)，包裝新樓盤(pán)的電梯廣告，同時(shí)派員掃樓。對(duì)已經(jīng)開(kāi)始裝修的住戶(hù)上門(mén)派送資料，通過(guò)提供咨詢(xún)解疑、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)提供樓盤(pán)樣板房樣機(jī)等方式來(lái)推廣促銷(xiāo)。
五、注重溝通培育良好的客情關(guān)系
各家電連鎖賣(mài)場(chǎng)是代理商銷(xiāo)售產(chǎn)品的主要場(chǎng)所，與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)、商場(chǎng)經(jīng)理、柜長(zhǎng)、督導(dǎo)等相關(guān)人員的關(guān)系好壞，將直接影響到這些賣(mài)場(chǎng)給予你的支持力度和資源投入。所以，代理商想要做好市場(chǎng)，快速提升銷(xiāo)售量，就必須注重溝通和協(xié)調(diào)好這些方面的關(guān)系，贏得他們對(duì)自己品牌的支持。
六、做好售后服務(wù)促成更多的二次銷(xiāo)售
任何一種產(chǎn)品都不可能百分百完美，絕對(duì)不出任何問(wèn)題?，F(xiàn)在絕大部分的廠(chǎng)家都十分注重售后服務(wù)，贏得顧客滿(mǎn)意，讓顧客信賴(lài)你的產(chǎn)品，通過(guò)良好口碑帶來(lái)二次銷(xiāo)售。做好售后服務(wù)，關(guān)鍵是要做到“多”、“快”、“好”、“省”——“多”即多與顧客溝通，介紹產(chǎn)品的使用和保養(yǎng)知識(shí)，定期回訪(fǎng)。“快”即接到顧客的安裝信息和維修需求后要快速反應(yīng)，立即行動(dòng)，準(zhǔn)時(shí)上門(mén)，為顧客提供快捷的服務(wù)。“好”即要求上門(mén)時(shí)要給顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)，使顧客滿(mǎn)意。“省”即通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，減少顧客的麻煩，避免出負(fù)面影響，也省掉自己很多不必要的麻煩。
代理商在代理產(chǎn)品時(shí)，要想快速提升銷(xiāo)量，除要做好上述方面的工作外，還必須不斷地提高自身的市場(chǎng)運(yùn)作能力、管理能力、溝通協(xié)調(diào)和公關(guān)能力。運(yùn)作時(shí)間長(zhǎng)的代理商，都會(huì)感悟到這樣一句話(huà)，即：“沒(méi)有一個(gè)好做的市場(chǎng)，也沒(méi)有一個(gè)做不好的市場(chǎng)！”
一、提早準(zhǔn)備快速建立組織架構(gòu)
和廠(chǎng)家簽訂代理合同之后，應(yīng)盡快在合同條款要求的時(shí)間期限內(nèi)將首批款如數(shù)匯入廠(chǎng)方帳上。拖遲打款對(duì)合作是不利的。原因有二：一是因?yàn)檫@些款項(xiàng)遲早都要打過(guò)去，延遲打款只會(huì)給廠(chǎng)家留下不良印象，對(duì)今后爭(zhēng)取廠(chǎng)方的政策及資源支持產(chǎn)生不利因素；二是遲打款必然會(huì)遲發(fā)貨，貨物遲遲不到位，勢(shì)必給開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備工作造成影響。如果遇到賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)裝修限時(shí)開(kāi)業(yè)，則會(huì)造成不能及時(shí)掛樣機(jī)等狀況，白白錯(cuò)過(guò)開(kāi)業(yè)銷(xiāo)售的大好時(shí)機(jī)，得不償失。
首批款打出后，應(yīng)立即著手建立相應(yīng)的組織架構(gòu)，建立一個(gè)精干團(tuán)隊(duì)，確立短、中、長(zhǎng)期規(guī)劃。原來(lái)就已在做家電代理的公司可分設(shè)一個(gè)品牌事業(yè)部（或項(xiàng)目部）來(lái)運(yùn)作；曾做過(guò)類(lèi)似產(chǎn)品代理的，要從租用辦公場(chǎng)地、購(gòu)置辦公用具、人員崗位設(shè)置、庫(kù)房、售后場(chǎng)所等方面來(lái)考慮，盡快地將組織架構(gòu)建立起來(lái)。市場(chǎng)運(yùn)作的短、中、長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃中需要明確每個(gè)階段的目標(biāo)任務(wù)。如果前期因業(yè)務(wù)量不大，代理商老板可親自操盤(pán)，親自抓安裝、維修、客服、商場(chǎng)促銷(xiāo)每個(gè)環(huán)節(jié)，目的是使自己盡快熟悉業(yè)務(wù)，為今后在管理中杜絕漏洞積累相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。
開(kāi)業(yè)之前就要抓緊時(shí)間招聘員工，并對(duì)其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；做好銷(xiāo)售前的價(jià)格文件、產(chǎn)品條碼申報(bào)、入場(chǎng)手續(xù)辦理等準(zhǔn)備工作。等業(yè)務(wù)量逐漸做大以后，應(yīng)設(shè)立相應(yīng)的職能部門(mén)，而代理商本人則要從這些紛繁的事物中解脫出來(lái)，集中主要精力主抓部門(mén)主管一級(jí)的管理，做好戰(zhàn)略性、決策性的工作，如：策劃大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，溝通與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系，籌措市場(chǎng)運(yùn)作資金、市場(chǎng)推廣媒體投放等。
二、多渠道布點(diǎn)擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作都做好之后，要集中精力搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。在選擇進(jìn)入家電連鎖賣(mài)場(chǎng)和本土家電商場(chǎng)時(shí)，一定要選擇熱水器銷(xiāo)售較好的門(mén)店；如果資金實(shí)力不足的話(huà)，門(mén)店的選擇還要考慮賣(mài)場(chǎng)結(jié)款的周期和信譽(yù)，以保存實(shí)力，避免產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。不要盲目地全面進(jìn)店，以免造成自己運(yùn)營(yíng)成本大增，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難而陷入困局。在與建材店、家電自營(yíng)店合作中，要向它們提供展架、樣機(jī)和供價(jià)，由其代理銷(xiāo)售。這種網(wǎng)點(diǎn)成本低、起效快，要加強(qiáng)對(duì)這些合作店的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和銷(xiāo)售指導(dǎo)。選擇地段好、租金便宜、門(mén)庭開(kāi)闊的店面設(shè)立自己的專(zhuān)賣(mài)店也很重要。專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售資金回籠快，既能起到很好的形象宣傳效果，成本也相對(duì)較低，因此是不錯(cuò)的選擇。除了做好上述工作外，還要及早開(kāi)拓本區(qū)域范圍內(nèi)的二級(jí)市、縣的市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，尋找到合適的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)檫@是區(qū)域銷(xiāo)量快速提升的很好途徑，既可消化庫(kù)存，又能快速回籠資金。
三、嚴(yán)格管理促進(jìn)終端出銷(xiāo)量
終端是產(chǎn)品銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵，沒(méi)有哪個(gè)代理商不將工作的重點(diǎn)放在終端。但導(dǎo)致終端銷(xiāo)售提升的因素很多，而且是環(huán)環(huán)相扣缺一不可的。首先是終端展位，一定要想方設(shè)法得到最好的位置，并且盡可能是三米以上的墻柜。其次，展柜的裝修一定要嚴(yán)格按照企業(yè)提供的產(chǎn)品VI手冊(cè)上的標(biāo)準(zhǔn)和要求，最好請(qǐng)公司市場(chǎng)部設(shè)計(jì)效果圖，再按圖施工，進(jìn)行陳列。通過(guò)建立統(tǒng)一的終端品牌形象，會(huì)讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠(chǎng)家正規(guī)、有實(shí)力、質(zhì)量可靠、售后有保障等。再次，展柜上的演示機(jī)和帶顯示樣機(jī)要始終保持最佳狀態(tài)。實(shí)體演示機(jī)最好是安裝高檔的、高價(jià)位、演示效果好的機(jī)型，因?yàn)橥穷櫩陀H自體驗(yàn)和試用了哪一款，這款機(jī)型就賣(mài)得好。也可采用隔一段時(shí)間就輪換一次演示機(jī)型號(hào)的方法來(lái)調(diào)控不同機(jī)型的銷(xiāo)售。最重要的一點(diǎn)是促銷(xiāo)員的培訓(xùn)和管理要常抓不懈。通過(guò)不斷地提高終端導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)務(wù)水平，促進(jìn)他們接待顧客達(dá)成銷(xiāo)售的成功率。最后，保證終端物料的齊備與充足。對(duì)每個(gè)賣(mài)場(chǎng)配齊相關(guān)的資料、圖表，備足各種宣傳折頁(yè)，隨時(shí)派送給顧客，方便顧客帶回家詳細(xì)閱讀、了解產(chǎn)品。
注重終端管理的各細(xì)節(jié)，加大促銷(xiāo)力度，配贈(zèng)充足的贈(zèng)品，會(huì)對(duì)銷(xiāo)量提升起到保駕護(hù)航的作用。
四、宣傳推廣提高品牌知名度
筆者觀(guān)察到有很多代理商都有過(guò)很深刻的教訓(xùn)，從廠(chǎng)家核報(bào)了幾十萬(wàn)廣告費(fèi)，拿到手后卻舍不得用于宣傳推廣，投放在廣告方面的費(fèi)用少得可憐，結(jié)果銷(xiāo)售推不動(dòng)，市場(chǎng)運(yùn)作不成功。俗話(huà)說(shuō)“舍不得孩子套不著狼”，即熱式電熱水器這類(lèi)產(chǎn)品在很多區(qū)域里還不完全成熟，消費(fèi)者認(rèn)知程度不高，必須要舍得花錢(qián)投入廣告，宣傳產(chǎn)品，使代理的品牌和產(chǎn)品做到家喻戶(hù)曉，深入人心，這樣才能提升銷(xiāo)量，得到回報(bào)。廣告其實(shí)也是一種投資，在某些條件下甚至是回報(bào)率最好的投資。需要說(shuō)明的是，在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)尚未鋪開(kāi)、網(wǎng)點(diǎn)還沒(méi)有建好的情況下，是不宜大量地投放廣告的，特別是圖片廣告。當(dāng)銷(xiāo)售啟動(dòng)以后，就必須要進(jìn)行廣告投放了。前期的市場(chǎng)培育可以采用報(bào)紙軟文形式，內(nèi)容以介紹產(chǎn)品功能、安全性能等為主，兼以提示安裝條件，例如要預(yù)留專(zhuān)線(xiàn)。在樓盤(pán)直銷(xiāo)方面可結(jié)合新樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)，包裝新樓盤(pán)的電梯廣告，同時(shí)派員掃樓。對(duì)已經(jīng)開(kāi)始裝修的住戶(hù)上門(mén)派送資料，通過(guò)提供咨詢(xún)解疑、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)提供樓盤(pán)樣板房樣機(jī)等方式來(lái)推廣促銷(xiāo)。
五、注重溝通培育良好的客情關(guān)系
各家電連鎖賣(mài)場(chǎng)是代理商銷(xiāo)售產(chǎn)品的主要場(chǎng)所，與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)、商場(chǎng)經(jīng)理、柜長(zhǎng)、督導(dǎo)等相關(guān)人員的關(guān)系好壞，將直接影響到這些賣(mài)場(chǎng)給予你的支持力度和資源投入。所以，代理商想要做好市場(chǎng)，快速提升銷(xiāo)售量，就必須注重溝通和協(xié)調(diào)好這些方面的關(guān)系，贏得他們對(duì)自己品牌的支持。
六、做好售后服務(wù)促成更多的二次銷(xiāo)售
任何一種產(chǎn)品都不可能百分百完美，絕對(duì)不出任何問(wèn)題?，F(xiàn)在絕大部分的廠(chǎng)家都十分注重售后服務(wù)，贏得顧客滿(mǎn)意，讓顧客信賴(lài)你的產(chǎn)品，通過(guò)良好口碑帶來(lái)二次銷(xiāo)售。做好售后服務(wù)，關(guān)鍵是要做到“多”、“快”、“好”、“省”——“多”即多與顧客溝通，介紹產(chǎn)品的使用和保養(yǎng)知識(shí)，定期回訪(fǎng)。“快”即接到顧客的安裝信息和維修需求后要快速反應(yīng)，立即行動(dòng)，準(zhǔn)時(shí)上門(mén)，為顧客提供快捷的服務(wù)。“好”即要求上門(mén)時(shí)要給顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)，使顧客滿(mǎn)意。“省”即通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，減少顧客的麻煩，避免出負(fù)面影響，也省掉自己很多不必要的麻煩。
代理商在代理產(chǎn)品時(shí)，要想快速提升銷(xiāo)量，除要做好上述方面的工作外，還必須不斷地提高自身的市場(chǎng)運(yùn)作能力、管理能力、溝通協(xié)調(diào)和公關(guān)能力。運(yùn)作時(shí)間長(zhǎng)的代理商，都會(huì)感悟到這樣一句話(huà)，即：“沒(méi)有一個(gè)好做的市場(chǎng)，也沒(méi)有一個(gè)做不好的市場(chǎng)！”
