小區(qū)推廣及其戰(zhàn)略意義，不可否認(rèn)，小區(qū)推廣是近幾年來伴隨著房產(chǎn)與裝修市場的蓬勃而發(fā)展起來的一種新型的精細(xì)化營銷模式。小區(qū)推廣作為終端前移的一種形式，在第一時間實現(xiàn)了對業(yè)主的現(xiàn)場攔截和信息輸出。因此，小區(qū)推廣已經(jīng)成為家電行業(yè)尤其是熱水器行業(yè)必不可少的營銷手法。

 

       而即熱式電熱水器產(chǎn)品的特性如對用電環(huán)境的要求、與浴室環(huán)境的和諧等，都要求其要加大對銷售前移，做小區(qū)推廣的力度。一般而言，經(jīng)銷商做小區(qū)推廣要的是銷量，廠家做小區(qū)推廣要的是品牌宣傳，兩者結(jié)合起來，就是具有實效性的標(biāo)準(zhǔn)化小區(qū)推廣。因此，針對即熱式電熱水器行業(yè)的特點，廠家要指導(dǎo)和支持經(jīng)銷商做好小區(qū)推廣。經(jīng)銷商則要利用小區(qū)推廣的平臺，達(dá)成自身的經(jīng)營目標(biāo)，使小區(qū)推廣成為品牌提升、業(yè)績達(dá)成的有一個有益的渠道補充。

 

       嚴(yán)格意義上講，小區(qū)推廣沒有固定的方式，也沒有最好的方式。但是凡事講求的是章法，小區(qū)推廣更是一個環(huán)環(huán)相扣的鏈條。設(shè)置好一個完備的推廣流程，打造一個好的模式，是即熱式電熱水器小區(qū)推廣成功的基礎(chǔ)。
 

       一、  建立樓盤檔案，制作小區(qū)推廣作戰(zhàn)圖。

 

       將可開發(fā)區(qū)域的小區(qū)、樓盤進(jìn)行全面的普查，建立一個詳細(xì)的樓盤檔案。樓盤檔案的內(nèi)容包括：各樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競爭對手進(jìn)入等。

 

       建立樓盤檔案之后，將不同類型的樓盤進(jìn)行分類并進(jìn)行有效評估，將重點樓盤名稱標(biāo)注在地圖上。評估、分析進(jìn)駐樓盤的投入產(chǎn)出比，需明確需投入人數(shù)、天數(shù)、前期的公關(guān)費用、租金、展示物料、宣傳物料費用、預(yù)計銷售收入等數(shù)據(jù)。如大型國企、政府機(jī)關(guān)的樓盤業(yè)主間較熟悉，信息容易傳播，存在互相攀比的情況，易樹立口碑。而普通的商品房的裝修期普遍較長，裝修檔次要求較高，業(yè)主之間信息相對封閉，更加信賴家裝公司。經(jīng)過計算，若值得進(jìn)駐，再決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。

 

       評估之后，可以看出哪些樓盤是市場開發(fā)的重點，哪些需要適當(dāng)放棄等。將標(biāo)注清晰的樓盤作戰(zhàn)圖掛在辦公室，對已進(jìn)駐的小區(qū)做出明顯的標(biāo)注，并及時添加新的目標(biāo)樓盤。

 

       針對某個重點推廣的樓盤，小區(qū)推廣人員要了解開盤時間、收樓時間、樣板房裝修和開放時間、業(yè)主座談會時間、業(yè)主論壇網(wǎng)址，交樓后裝修業(yè)主的數(shù)量等等信息。并根據(jù)這些資料設(shè)定宣傳及銷售計劃，按部就班推進(jìn)小區(qū)推廣的運行。

 

       二、小區(qū)推廣的前期準(zhǔn)備。

 

       一般小區(qū)推廣的方式包括：1、租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。2、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。3、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。4、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。5、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。6、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

 

       即熱式電熱水器的經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的實力和對小區(qū)的評估，對不同的小區(qū)選擇投入產(chǎn)出比最為合理的推廣方式。

 

       做出已經(jīng)選定的推廣方式，經(jīng)銷商在進(jìn)駐小區(qū)前要做好展架、產(chǎn)品樣機(jī)、印刷企業(yè)CI形象的帳篷、太陽傘、形象臺、桌、椅、電視機(jī)、電腦、VCD、宣傳資料、大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄小禮品、X架、KT板和宣傳單頁等物料的準(zhǔn)備和發(fā)放工作。

 

       宣傳單頁是非常重要的小區(qū)推廣工具。由導(dǎo)購員或臨時導(dǎo)購員在小區(qū)門口，人流量大的交叉路口，主干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向業(yè)主等散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁。因此DM宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號、規(guī)格、效果圖及簡介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費者后顧之憂。

 

       三、針對即熱式電熱水器的產(chǎn)品特點，正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，可以采取單獨進(jìn)駐、異業(yè)聯(lián)盟和與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐三種方式。

 

       單獨進(jìn)駐應(yīng)選擇小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。場地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡易展架，并配有統(tǒng)一的形象臺。

 

       異業(yè)聯(lián)盟是為了共享資源，節(jié)約費用。一般應(yīng)該尋找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如與集成吊頂、與衛(wèi)浴陶瓷或者與水處理設(shè)備等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。對一些住戶不多的商品房，單獨進(jìn)駐成本太高的項目，可選擇與裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司協(xié)商，約定設(shè)計師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購，并給予設(shè)計師/裝修公司一定金額的獎勵。

 

        四、 接待顧客，介紹產(chǎn)品，實現(xiàn)銷售。

 

       銷售是臨門一腳，這需要專業(yè)團(tuán)隊的支持。首先需編制一套實用的以小區(qū)推廣情景為主的培訓(xùn)教材，然后對專職人員進(jìn)行基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)?；A(chǔ)知識培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)《小區(qū)推廣實戰(zhàn)手冊》的內(nèi)容，并進(jìn)行實戰(zhàn)性考核。這樣可培養(yǎng)成專業(yè)的促銷推廣部，用于專業(yè)促銷活動的開展。

 

       要做好小區(qū)推廣當(dāng)然離不開專業(yè)的人才。在小區(qū)推廣中我們需要選配形象好，善于溝通，具有較強親和力，積極主動并具有一定導(dǎo)購經(jīng)驗。最好有一本《小區(qū)推廣實戰(zhàn)手冊》，不但使之成為培訓(xùn)人才的教材。也可以使小區(qū)推廣流程化。

 

       小區(qū)推廣是一個過程和結(jié)果并重的工作，所以在考核的過程中就必須考慮到過程考核和結(jié)果考核的有效結(jié)合。在過程考核中，必須考核當(dāng)日接待的客戶量、主動上門發(fā)放了多少有效資料、展示區(qū)的清潔和物料管理、為多少個客戶進(jìn)行了家裝知識的解答等。結(jié)果考核是以實際銷售的量為主，憑貴賓卡的購買量算相應(yīng)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的業(yè)績；沒有在公司建檔的家裝公司又屬于該小區(qū)業(yè)務(wù)的銷售算相應(yīng)小區(qū)業(yè)務(wù)員的業(yè)績；由已經(jīng)在公司建檔的家裝公司推薦過來的又屬于該小區(qū)業(yè)主的銷售量，相應(yīng)小區(qū)業(yè)務(wù)員和家裝業(yè)務(wù)員各占一半的業(yè)績；由已在公司建檔的家裝公司包工包料的銷售不能算小區(qū)業(yè)務(wù)員的業(yè)績，但仍需要服務(wù)。

 

       每天填寫好工作日報表，匯報工作情況和工作計劃，上級隨時隨地對填報的內(nèi)容進(jìn)行審核；每周開例會相互溝通小區(qū)推廣心得，探討小區(qū)市場的前景等；小區(qū)業(yè)務(wù)員必須遵守小區(qū)的制度，不得違法亂紀(jì).在公司有直屬部門是小區(qū)推廣部或家裝部。小區(qū)人員對該小區(qū)的公司物質(zhì)、宣傳資料等要有保管及維護(hù)的責(zé)任，如有損壞和流失的現(xiàn)象，視情節(jié)的輕重予以賠償。

 

       小區(qū)推廣中非常重要的一個環(huán)節(jié)是掃樓，即挨家挨戶拜訪業(yè)主。掃樓要注意：1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。3、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

 

       五、 訂單回訪與實地考察

 

       根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實用電環(huán)境、指導(dǎo)施工、安排安裝、收取貨款、退/補貨等服務(wù)。

 

       即熱式電熱水器對于用電環(huán)境要求很高。雖然目前新居的電表容量較大，可以滿足即熱式產(chǎn)品的安裝要求。但是仍然要為業(yè)主的做專業(yè)的設(shè)計，以滿足日后業(yè)主使用產(chǎn)品的舒適性。

 

       在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。

 

       善于利用口碑宣傳。在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予一定的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為樣板，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的效果。

 

 

       一、 推廣與銷售的結(jié)合切合行業(yè)實際。推廣與銷售本身是相互促進(jìn)的，但是如果只重視推廣而忽視了銷售，是不符合即熱式電熱水器行業(yè)的實際情況的；只注重銷售而忽視了推廣，經(jīng)銷商就會出現(xiàn)一些急于求成、不顧品牌發(fā)展的情況。因此，建立一套科學(xué)的推廣和銷售協(xié)同作戰(zhàn)的機(jī)制，是非常重要的。

 

       二、 善于異業(yè)聯(lián)盟，注重體驗式營銷。即熱式電熱水器是一個與衛(wèi)浴產(chǎn)品、與凈水設(shè)備、與家裝等密切相關(guān)的行業(yè)。因此，與關(guān)聯(lián)行業(yè)合作，整合銷售會達(dá)到好的效果。在小區(qū)內(nèi)或小區(qū)周圍租用小平方的房間，或者在樓盤的樣板間安裝即熱式產(chǎn)品，開展咨詢、服務(wù)、導(dǎo)購、產(chǎn)品展示與體驗、促銷信息發(fā)布、銷售、家飾課程等的傳播與推廣。小區(qū)服務(wù)站既是小區(qū)推廣的升華也是企業(yè)或經(jīng)銷商終端的延伸。經(jīng)銷商可以單獨操作，亦可聯(lián)合家裝公司或其他建材品牌共同操作。

 

       但是小區(qū)推廣也面臨著很多新的問題。如隨著國家精裝房政策的實施，開發(fā)商統(tǒng)采、統(tǒng)裝，使得小區(qū)推廣的目標(biāo)客戶群面臨流失。北京、上海、廣州、深圳的中高檔樓盤的管理日趨規(guī)范，小區(qū)推廣阻力較大。小區(qū)物業(yè)管理人員或售樓處人員的“精明意識”，使得小區(qū)推廣的成本越來越高等。另外，一些不正當(dāng)?shù)男袨榍址读藰I(yè)主的隱私權(quán)，以及小區(qū)推廣干擾了業(yè)主的正常生活，使得業(yè)主對小區(qū)推廣也日趨抗拒。因此，經(jīng)銷商要根據(jù)市場和環(huán)境的變化，隨時調(diào)整自己的策略和做法，讓小區(qū)推廣的模式不斷推陳出新。