自1979年中國第一臺燃?xì)鉄崴髡Q生，熱水器行業(yè)發(fā)生著日新月異的變化：太陽能熱水器、儲水式電熱水器先后問世，催生了熱水器的迅猛發(fā)展。近年來，熱水器市場出現(xiàn)了一種新型的品類--快速電熱水器，在日趨飽和的熱水器市場取得了快速的發(fā)展，逐漸以強勢的競爭姿態(tài)搶奪傳統(tǒng)熱水器的市場份額。在風(fēng)起云涌的熱水器市場，奧特朗快速電熱水器更是一支獨秀，短短的幾年時間就成長為同行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
市場需求，催生快速電熱水器的發(fā)展
根據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟(jì)研究所統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明：近年來我國熱水器的銷量每年以25%的速度上升，在未來五年內(nèi)，銷售額每年可達(dá)近500億元。眾所周知，燃?xì)鉄崴饕蚱浒踩[患及較高的使用成本正逐漸淡出熱水器市場，而太陽能熱水器也因受天氣及安裝條件影響而很難占據(jù)更大的市場份額；目前占主流的儲水式電熱水器體積龐大，預(yù)熱時間長，儲水量有限，已不適應(yīng)現(xiàn)代快節(jié)奏生活?？焖匐姛崴饕云湫∏蓵r尚的外觀，比儲水式更快的加熱速度，比燃?xì)鉄崴鞲踩奶攸c迅速崛起。在歐洲和東南亞快速電熱水器已經(jīng)占據(jù)80%的市場份額。隨著中國電網(wǎng)的改造，電的普及及電價的大幅度下調(diào),以及用電設(shè)施的改善，為中國的快速電熱水器的迅速普及提供了便利的條件。
據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，今后10年，我國將有33%的住戶搬入新居，這就意味著平均每年有260萬個以上的熱水器需要更新?lián)Q代，就單單快速電熱水器而言，在未來5年內(nèi)將有29%的城市居民家庭準(zhǔn)備購買快速電熱水器，市場空間將達(dá)到180億元。巨大的市場需求催生了快速電熱水器的快速發(fā)展！
強勢切入，奧特朗占位市場制高點
近年來，一批大家電企業(yè)已經(jīng)注意到快速電熱水器這一潛力大，利潤高的市場。國內(nèi)家電大品牌紛紛涉足，國外品牌也相繼在中國建立了快速電熱水器生產(chǎn)基地。英國奧特朗在歐洲快速電熱水器行業(yè)鏖戰(zhàn)多年，專業(yè)從事快速電熱水器的研發(fā)和生產(chǎn)。2000年英國奧特朗開始進(jìn)軍中國市場，進(jìn)入中國市場后挾其先進(jìn)的技術(shù)迅速在同行業(yè)樹立起了領(lǐng)先的優(yōu)勢，并結(jié)合中國的實際情況，陸續(xù)推出適合中國消費者使用的即熱式、速熱式、三相電、電熱水龍頭、速熱寶等五大系列30余種產(chǎn)品。不到一年的時間，奧特朗便完成了產(chǎn)品本土化的適應(yīng)。
在上市之初，奧特朗采取先啟動樣板市場試點的營銷策略，選擇湖南、廣州作為試點。這種做法一則可以降低經(jīng)營風(fēng)險，二來可以為將來開拓全國市場提供運作推廣的經(jīng)驗。
在產(chǎn)品上市的營銷策略上，奧特朗采取長而寬的產(chǎn)品線策略。在終端占到了更大的陳列面積和較好的位置，強化快速電熱水器已經(jīng)是主流熱水器產(chǎn)品的形象。
在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計上，奧特朗借鑒手機、PDA等個人高端消費品的時尚外形設(shè)計、大打時尚牌，吸引易接受新事物的中青年一族。在產(chǎn)品組合上，奧特朗針對不同市場環(huán)境需求推出不同的產(chǎn)品：對具有較好用電環(huán)境的消費者，用即熱式滿足他們；對用電環(huán)境一般的消費者推出速熱式系列，降低安裝要求；對具有三相電用電環(huán)境的消費者，推出三相電系列；對廚房洗菜、洗手洗臉等少量用水，推出功率低、耗電少的速熱寶水龍頭系列。清晰明確的產(chǎn)品和市場定位，使奧特朗快速電熱水器能更好的面向中國消費者需求。
為了更快地啟動市場，奧特朗選擇了能快速直接接觸到目標(biāo)消費群的渠道：以建材超市為先，以直銷為突破口，迅速向目標(biāo)消費群集中推廣，快速提升知名度和銷售，而后再進(jìn)入電器連鎖、百貨商場以樹立品牌形象；以家裝公司和工程市場作為輔助銷售通路。在運作試點市場過程中，依靠這兩個渠道很快形成了投入和銷售的良性循環(huán)。
湖南試點市場在淡季啟動，先前采用高空廣告轟炸，隨后地面跟近的策略，剛進(jìn)入就顯示出了強勁的勢頭。奧特朗選擇湖南3個省級電視臺陸續(xù)播放1分鐘和2分鐘的專題廣告片，播出當(dāng)天就接到100多個咨詢電話，公司安排電話和專人接聽并做好記錄，并在辦公大樓騰出地方陳列樣機和演示臺，邀請顧客參觀，實地感受使用效果。隨后陸續(xù)進(jìn)入長沙各大建材超市、電器連鎖，銷售節(jié)節(jié)攀升。為擴大品牌和產(chǎn)品的影響力，奧特朗適時參加了長沙最大最具影響的房交會，在房交會上，奧特朗開展了大規(guī)模的推廣，模擬浴室環(huán)境或在主通道用展架陳列樣機。在現(xiàn)場奧特朗快速電熱水器出色的外形和即開即熱的鮮明優(yōu)點，吸引了眾多消費者。
在繼續(xù)鞏固長沙市場基礎(chǔ)的同時，奧特朗還在湖南舉行了一次大型的招商會，當(dāng)場簽定了11個低級城市和10個縣級市的代理商，首批進(jìn)貨款達(dá)120萬元，湖南省的銷售網(wǎng)絡(luò)也以“閃電般”迅速鋪開，遍布三湘大地的每個城市。運作一年，湖南全省的銷量5951臺，一舉躍上熱水器市場的前矛。
在廣州市場，奧特朗憑借強勢的產(chǎn)品，先后進(jìn)入蘇寧電器、永樂電器、廣百、好美家、東方家園、王府井、天河城百貨，其也由一個起初不起眼的產(chǎn)品迅速成為熱水器的知名品牌。
布局全國，謀劃更遠(yuǎn)未來
在湖南、廣州兩個樣板試點市場成功運作之后，奧特朗積累了大量有效的市場運作經(jīng)驗。進(jìn)軍全國市場的時機已經(jīng)成熟。2004年初，奧特朗經(jīng)過精心謀劃，制訂出開拓全國市場的營銷規(guī)劃。
2011年的春節(jié)剛過，奧特朗進(jìn)一步擴大增強了營銷團(tuán)隊，招募了一批實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的營銷人員。同期在《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》、《家用電器》等全國各大媒體上刊登大幅招商廣告，派出數(shù)十名區(qū)域經(jīng)理分赴全國各省市區(qū)進(jìn)行實地招商，吸引了大批優(yōu)秀的意向代理商。
2011 年7月8日，奧特朗在廣州召開進(jìn)軍中國市場的戰(zhàn)略新聞發(fā)布會，正式宣稱將全面開拓中國市場，用2-3年時間完成渠道布局。來自全國50余家新聞媒體的記者參加了發(fā)布會，并爭相報道了這一事件。
時過兩日，奧特朗在廣州舉行大規(guī)模的全國招商會，云集了來自全國各地的1000余名客商。在招商會上，奧特朗一下簽定了150余家代理商，招商效果十分明顯。
2011 年8月，奧特朗在長沙召開代理商培訓(xùn)會議。及時對新加盟的代理商進(jìn)行了市場運作方面的培訓(xùn)，把樣板市場的成功經(jīng)驗傳授給代理商，為能讓他們能少走彎路，盡快啟動市場獲取市場回報。同期售后服務(wù)的培訓(xùn)也如期舉行，代理商們?nèi)〉昧耸袌鲞\作的“真經(jīng)”，信心空前高漲。
2011 年，全國市場銷售出現(xiàn)了遍地開花的火紅局面，捷報頻傳：在北京，奧特朗啟動5個月就進(jìn)入大中電器熱水器銷量的前八強；在西寧，啟動3個月銷量就排在前三位。如此喜人成績不勝枚舉。奧特朗進(jìn)軍全國市場首戰(zhàn)告捷。
2011 年的初戰(zhàn)告捷，在行業(yè)內(nèi)引起了一片嘩然和極大的震動，得到了市場的高度評價和贊譽。年初，奧特朗成功和國美電器、蘇寧電器簽定了全國戰(zhàn)略合作協(xié)議。
今年奧特朗將繼續(xù)深入渠道建設(shè)，力爭基本完成80%的渠道布局；在產(chǎn)品研發(fā)上，將加快新品推出速度和產(chǎn)品技術(shù)的升級，推動快速電熱水器行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制訂；在管理上實行資源的進(jìn)一步整合以適應(yīng)市場競爭；在生產(chǎn)上，將進(jìn)一步擴大生產(chǎn)規(guī)模。向著全球最大的快速電熱水器生產(chǎn)基地邁進(jìn)。
