即熱式電熱水器在中國(guó)近10年的發(fā)展，已經(jīng)從產(chǎn)品的萌芽期進(jìn)入到目前的增長(zhǎng)期、爆發(fā)期，隨著廣大消費(fèi)認(rèn)知及接受程度的不斷提高，即熱式電熱水器產(chǎn)品已經(jīng)日益成為家電行業(yè)的新寵。近年來(lái)不少新老廠家都加入到這個(gè)行業(yè)來(lái)在為消費(fèi)者提供更多選擇的同時(shí)，各種層出不窮的產(chǎn)品、概念及品牌也讓消費(fèi)者甚至經(jīng)銷商目不暇接。對(duì)于也想乘借這股東風(fēng)加入這個(gè)行業(yè)來(lái)的準(zhǔn)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如何在眾多的廠商中選擇到合適的合作廠家伙伴，在這個(gè)時(shí)候就顯得很有學(xué)問(wèn)了。榮氏電器雖然是2011年5月才正式加入這個(gè)行業(yè)，但我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心都是在這個(gè)行業(yè)中從業(yè)5年以上的專業(yè)人員，特別是我們的銷售團(tuán)隊(duì)，絕對(duì)是這個(gè)行業(yè)中的專業(yè)精英。

為了讓更多的準(zhǔn)經(jīng)銷商在遴選的過(guò)程中能更系統(tǒng)、科學(xué)地選擇到理想的合作伙伴，特別根據(jù)即熱式電熱水器市場(chǎng)招商過(guò)程中的實(shí)例，提出準(zhǔn)經(jīng)銷商在選擇的過(guò)程中要注意的幾個(gè)問(wèn)題，以供參考。

 1、政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展大環(huán)境；

2、是否適合自己；

3、認(rèn)真檢驗(yàn)產(chǎn)品的品質(zhì)；

4、扶持政策

5、發(fā)展才是硬道理；

6、理智看待廠家規(guī)模；

7、共贏的目標(biāo)——雙方獲利；

一、政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展大環(huán)境不光是在即熱式電熱水器入市前要衡量的首要問(wèn)題，也是任何一項(xiàng)投資立項(xiàng)前首先要評(píng)估的內(nèi)容。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化的年代，國(guó)外、國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境甚至對(duì)一個(gè)小小菜販的影響也是廣為深遠(yuǎn)的。目前，經(jīng)過(guò)幾年的調(diào)整后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)恢復(fù)甚至超過(guò)了2008年全球金融經(jīng)濟(jì)危機(jī)前的總體經(jīng)濟(jì)水平，呈總體向好的方向發(fā)展。特別對(duì)于制約即熱式電熱水器發(fā)展的高房?jī)r(jià)，隨著國(guó)家調(diào)控政策近期的落實(shí)，房?jī)r(jià)正朝著回歸理性水平發(fā)展，從2012年3月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，成交量正在回升。房?jī)r(jià)的合理回歸，成交量也必然會(huì)向強(qiáng)勁的剛需靠攏。

二、如同結(jié)婚，要結(jié)婚是必然，但結(jié)婚的對(duì)象卻大不同。在選擇“結(jié)婚對(duì)象”時(shí)一定要認(rèn)清楚自己、認(rèn)清楚對(duì)象。自己本身的主客觀因素只有自己才清楚，時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)、精力、資金、渠道、人力資源甚至于性格愛(ài)好等等方方面面的所短、所長(zhǎng)，一定要自我分析，這個(gè)道理只要你自己做到有勇氣面對(duì)，并不難理解，道理明擺著，專長(zhǎng)是做木工的，為什么改行去做原子彈？盡量做到揚(yáng)自己所長(zhǎng)避自己所短，并且取廠家所長(zhǎng)補(bǔ)自己所短；另一方面就是對(duì)象的問(wèn)題，你將要合作的并且計(jì)劃要長(zhǎng)期合作下去的是一家什么樣的廠家、你在廠家中的地位如何、甚至于老板的人品是一個(gè)什么樣的人等等這都很必要去知道。李嘉欣誰(shuí)都喜歡，可是你不是劉鑾雄，佩內(nèi)洛普·克魯茲我們也喜歡，但她既不懂中文我們也不擅長(zhǎng)外語(yǔ)，無(wú)法溝通怎么相處，怎么合作？不要妄想，不要自卑，適合自己的，才是最好的。

三、無(wú)論你合作的是一種什么方式，你和廠家合作的中心是產(chǎn)品。好品質(zhì)產(chǎn)品才能久立足于市場(chǎng)，三兩個(gè)賣點(diǎn)只能賺來(lái)一時(shí)的關(guān)注。記住，品質(zhì)不等于質(zhì)量。產(chǎn)品外觀怎么樣有沒(méi)有吸引力？是公模產(chǎn)品還是自主設(shè)計(jì)？安全性能好不好有沒(méi)有防電墻？工藝、用料精不精良？安裝售后是不是簡(jiǎn)單便捷？你不能把你將要付出一生來(lái)為之努力的產(chǎn)品，僅僅將眼光放在其中一兩點(diǎn)上。更加不要讓廠家鉆你的空子，多了解幾家，多途徑了解幾次。比如用什么發(fā)熱體這個(gè)問(wèn)題上，你可能也知道金屬和非金屬。金屬發(fā)熱體最易成為被攻擊的對(duì)象。為什么？因?yàn)榉墙饘侔l(fā)熱體出發(fā)點(diǎn)就一個(gè)：它是新來(lái)的，認(rèn)識(shí)的人少，優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)被認(rèn)知的程度低，金屬發(fā)熱體歷史悠長(zhǎng)成熟穩(wěn)定，所以它覺(jué)得只要把金屬發(fā)熱體踩下去了，它就能上來(lái)。但事實(shí)證明，即使沒(méi)有漏水、爆管這些致命缺憾，一年四季冷熱交替下來(lái)，第二年就不夠熱還是讓消費(fèi)者覺(jué)得不能接受。判定產(chǎn)品的優(yōu)劣應(yīng)該理性、全面、詳細(xì)。切忌盲目偏聽(tīng)。

四、廠家的支持，絕對(duì)不是可有可無(wú)。廠家的資源優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)信息量、市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)和能力，總比你的單打獨(dú)斗來(lái)得更顯規(guī)模化、系統(tǒng)化和直接有效。有的廠家為了拉低出廠價(jià)（不討論材料成本如何降低，明眼人一看就明白），什么市場(chǎng)支持費(fèi)用都刨掉。這樣一來(lái)，價(jià)格是低下來(lái)了，好象很吸引人。但即熱式電熱水器畢竟還是一個(gè)新產(chǎn)品，為保障它能持續(xù)的銷售生命力，必須得有市場(chǎng)投入：廣告、物料、操作指引、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員等等，這些無(wú)一不需要你自己去投入。這時(shí)你再幻想廠家給你投入是不可能的。因?yàn)橐婚_(kāi)始就是明明白白的，無(wú)支持裸機(jī)價(jià)。想廠家投入只能等廠家開(kāi)恩。這樣經(jīng)銷商做起來(lái)就會(huì)覺(jué)得吃力，廠家也因?yàn)闊o(wú)法支持市場(chǎng)而不得不或走低價(jià)路線或放任讓其自生自滅。

五、經(jīng)銷商的事業(yè)要做大，行業(yè)就要有可持續(xù)發(fā)展空間，合作企業(yè)就要有可持續(xù)發(fā)展能力。還是用男女關(guān)系來(lái)比喻吧：當(dāng)你覺(jué)得你的感情付出——精力、時(shí)間、資金，只可能有短時(shí)的效益并不能帶來(lái)長(zhǎng)久穩(wěn)定的婚姻，那你愿意去投入的話，那我也無(wú)可厚非，One night stand也是有它的市場(chǎng)的。企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力來(lái)自哪里？開(kāi)發(fā)創(chuàng)新能力——自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，沒(méi)有更新開(kāi)發(fā)能力，只會(huì)一味抄別人產(chǎn)品的，一沒(méi)保護(hù)二只能跟在人家后面，跟市場(chǎng)規(guī)律不符合。其次是企業(yè)有沒(méi)有足夠的資金實(shí)力以維持發(fā)展。這是個(gè)誤區(qū)。很多人認(rèn)為企業(yè)資金足夠雄厚就行。沒(méi)錯(cuò)，前提是足夠雄厚。問(wèn)題是一你永遠(yuǎn)不可能有足夠的資本，二就算再多也有花完的時(shí)候，三，即熱式發(fā)展到今天也沒(méi)有到足以支撐國(guó)際級(jí)財(cái)團(tuán)產(chǎn)生興趣的規(guī)模。其實(shí)企業(yè)的實(shí)力不僅僅限于能注入的資金，合理的利潤(rùn)，健康發(fā)展的市場(chǎng)，穩(wěn)定成熟的團(tuán)隊(duì)，才是企業(yè)的實(shí)力所在，市場(chǎng)才是企業(yè)源源不斷的資金來(lái)源，而不是銀行。

六、如前面所述，即熱式發(fā)展到今天也沒(méi)有到足以支撐國(guó)際級(jí)財(cái)團(tuán)產(chǎn)生興趣的規(guī)模。所以你要擺正它的位置。目前所有專業(yè)生產(chǎn)和銷售即熱式電熱水器的企業(yè)，沒(méi)一家超過(guò)200人規(guī)模的。有些廠家是原來(lái)生產(chǎn)廚衛(wèi)、小家電的，看到即熱式電熱水器市場(chǎng)的發(fā)展前景才增加這個(gè)項(xiàng)目的不算在內(nèi)。但這類企業(yè)的話，準(zhǔn)經(jīng)銷商在選擇的時(shí)候，可以考慮一個(gè)問(wèn)題：對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，多生孩子好打架，但對(duì)你來(lái)說(shuō)，你岳父母女兒太多，他們能給你很多的嫁妝嗎？個(gè)個(gè)都是孩子，分到即熱式身上的愛(ài)，能有多少？傍大款沾名牌是風(fēng)光，但一旦市場(chǎng)出現(xiàn)對(duì)它更有吸引力的投資，它可能做的事就難以預(yù)料了。而且有些還是從外面O回來(lái)的，根本就不是自己開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。選擇專業(yè)的廠家就可以避免這類風(fēng)險(xiǎn)。

七、經(jīng)銷商與廠家的共同終極目標(biāo)：共同獲利。你必須要有這點(diǎn)認(rèn)識(shí)。在合作開(kāi)始、合作的過(guò)程中、合作的最終結(jié)果都是這個(gè)。平等，互利，合作，共贏。首先廠家要想盡辦法幫你達(dá)到這個(gè)目的，策劃促銷，開(kāi)發(fā)新品，價(jià)格保護(hù)，廣告宣傳用各種各樣的手段和方式，只有讓你的銷售做起來(lái)，才能有廠家的長(zhǎng)期收益；其次，你應(yīng)該明白，廠家是你的后方，是你的支援，是你的靠山，你的所需就是廠家要做的一切。除了你將賺錢(qián)的路徑設(shè)定為廠家，光是想方設(shè)法向廠家伸手，而忘記了你要賺的錢(qián)，應(yīng)該來(lái)自于市場(chǎng)，來(lái)自于市場(chǎng)的不斷發(fā)展壯大，來(lái)自于市場(chǎng)份額的不斷提高，來(lái)自于利潤(rùn)的最大化。你賺錢(qián)，企業(yè)也賺錢(qián)，才是大家口中整天喊著的“雙贏”的最高境界。這時(shí)才來(lái)談社會(huì)責(zé)任才來(lái)談和諧吧。

當(dāng)然準(zhǔn)經(jīng)銷商需要考慮的還要多很多，例如產(chǎn)品的價(jià)格，例如融資，例如人員的組織。但以上七項(xiàng)是前提是基礎(chǔ)，必須認(rèn)真考慮。

以上內(nèi)容僅供參考。

作者：榮氏電器Jackey，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明http://www.ronsily.com/