市場前景廣，技術(shù)門檻低，各線品牌琳瑯滿目

       

       展研究中心中國家電市場聯(lián)合調(diào)研課題組的調(diào)查顯示，目前我國城市居民家庭熱水器擁有率為72.5%，尚未達到飽和狀態(tài)。加上老用戶的更新，有48%的城市居民家庭未來5年內(nèi)有購買熱水器的意愿。保守估計，目前中國城市家庭約為1.5億戶，如按50%的購買率計算，對熱水器的實際需求量就達7500萬臺，平均每年的最低需求維持在1000萬臺以上，市場容量超過100億，其中即熱式電熱水器將占到整個熱水器市場的40%，而目前還不到5%。由此可見，即熱式電熱水器將成為我國熱水器行業(yè)的主力軍，其市場潛力驚人，發(fā)展空間巨大。

 

       電熱水器行業(yè)投資便利，技術(shù)門檻不高，導致很多中小型企業(yè)自行組裝產(chǎn)品，生產(chǎn)成本低；消費者明確，推廣成本也低；銷售無淡旺季之分，銷售成本更低；且電熱水器的利潤回報率高，這使得越來越多的中小型企業(yè)在巨額利潤的驅(qū)動下前赴后繼瓜分快熱式電熱水器市場，導致目前的快熱式電熱水器市場魚龍混雜。不計其數(shù)的“前店后廠”的“雜牌軍”搶灘登陸，先期瓜分，造成“搶單”、“惡意攻擊”、“相互壓價”等不良競爭現(xiàn)象彼此起伏，對整個行業(yè)的經(jīng)營品質(zhì)、顧客信譽造成了極大的負面影響。

 

       消費者選擇無標準，廣告和口碑占主導因素

 

       筆者認為，熱水器并不是消費者日常的消費用品，消費者關(guān)注度并不高，只有在新房入住或者更新?lián)Q代的時候才會對熱水器產(chǎn)品進行關(guān)注、搜索、打聽，這時候，廣告和口碑的力量對消費者的選購起著決定性的因素。經(jīng)過調(diào)查，超過69%的消費者通過電視廣告了解熱水器品牌，48%的消費者通過戶外媒體了解，46%的消費者通過網(wǎng)絡媒體、搜索引擎的途徑了解，68%的消費者通過親人朋友的推薦了解，當然這個人群的比例是有很多重復的成分，即消費者在看到電視、戶外廣告的時候，同時會上網(wǎng)瀏覽搜索，也會咨詢朋友的意見。

 

       如何在眾多品牌中脫穎而出，第一時間抓住有購買需求消費者的眼球，成為愛爾氏搶占市場的一大難題。在深入調(diào)查了解了消費者的行為之后，愛爾氏憑借敏銳的市場目光，有的放矢，制定了科學健全的市場推廣策略，借助強勢媒體向消費者發(fā)起“眼球攻擊戰(zhàn)”。

 

傳統(tǒng)媒體+新媒體立體傳播策略，全力支持各級代理商爭奪市場

 

       愛爾氏重金聘請國內(nèi)當紅影星袁立成為形象代言人，并以“沐浴水有標準”的營銷口號，突出“寶石釀泉系統(tǒng)”與美的、海爾、奧特朗等一線品牌的差異化優(yōu)勢功能。并制定一系列的廣告投放計劃。

 

       1 、電視廣告：作為行業(yè)內(nèi)首家一擲千金投放總價產(chǎn)過千萬的影視及品面廣告，愛爾氏在媒體投放上可謂不遺余力。袁立的廣告片在央視的一套、二套、三套、七套、八套的黃金時段高頻率播出，已經(jīng)各地的省級衛(wèi)視進行投放，使得愛爾氏在全國范圍內(nèi)的知名度急劇提升。

 

       2、傳統(tǒng)戶外、紙媒：在電視廣告的基礎(chǔ)上，愛爾氏又和各地專業(yè)報紙、權(quán)威行業(yè)雜志強強聯(lián)手，以及在各地級市的戶外招牌、公車、地鐵等投放，加大愛爾氏的品牌推廣力度。

 

       3、網(wǎng)絡媒體：愛爾氏首先是通過與大型門戶網(wǎng)站與行業(yè)權(quán)威網(wǎng)站進行合作，發(fā)布官方軟文，增加愛爾氏品牌在網(wǎng)絡的官方輿論聲量，再通過社會化媒體營銷跟網(wǎng)友進行互動傳播，建立官方網(wǎng)絡平臺、搭建WIKI知識體系、百度競價排名投放等，還舉辦大型網(wǎng)絡活動“洗澡瘋”，在實現(xiàn)與網(wǎng)友的互動的同時，還吸引了各大網(wǎng)絡媒體的主動報道。這些基于web2.0的網(wǎng)絡傳播手段讓網(wǎng)友更直接地感受到愛爾氏的品牌內(nèi)涵，豐富了愛爾氏的品牌形象。

 

       小結(jié)：企業(yè)與經(jīng)銷商，可以說是同根草，同心結(jié)。只有雙方都有品牌運作的概念，才能為建設(shè)一個好的合作前景打下基礎(chǔ)，為合作雙贏打下基礎(chǔ)。作為企業(yè)而言，選擇到一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，是拓開市場的一個重要因素；同樣，對于代理商而言，選擇到一個好的品牌也是制勝市場的關(guān)鍵所在。

 

       對于中國的即熱式熱水器市場，往往很多的好的品牌和好的代理商未必能夠“完美結(jié)合”，導致市場資源的極大浪費。在魚龍混雜的電熱水器市場，代理商如何做到慧眼識珠，實現(xiàn)品牌與代理商的“完美結(jié)合”呢？答案是——充分研究商家的招商政策，認準品牌的媒體支持。

 

       愛爾氏義無反顧的投入大量的廣告費用，根本目的也是攜手加盟商家，共同打拼市場，實現(xiàn)最終的雙贏?。。?/div>