據(jù)統(tǒng)計(jì)，華北地區(qū)即熱式電熱水器行業(yè)經(jīng)銷商中，意向換品牌數(shù)量占10.8%。一旦這些經(jīng)銷商真的通過(guò)換品牌來(lái)逃避目前的經(jīng)營(yíng)困境，就意味著又有不少?gòu)S家將陷入招商困局中。為何經(jīng)銷商換品牌比例如此之高?業(yè)內(nèi)有識(shí)之士認(rèn)為，主要原因還在于各大即熱式電熱水器品牌在營(yíng)銷上重術(shù)輕道，不能給經(jīng)銷商以持續(xù)的支持所致。

“環(huán)形增長(zhǎng)”發(fā)展模式的啟示

同屬一個(gè)梯隊(duì)品牌，同樣的市場(chǎng)背景，有兩種終端渠道發(fā)展模式值得各廠商推敲。一個(gè)是交集發(fā)展模式，每年都有新網(wǎng)點(diǎn)增加，但是每年也有部分增長(zhǎng)來(lái)源于原有市場(chǎng)，即在某些區(qū)域經(jīng)銷商流失現(xiàn)象嚴(yán)重，每年都需要補(bǔ)充。另外一個(gè)是環(huán)形增長(zhǎng)發(fā)展模式，可能較前一種渠道拓展模式發(fā)展慢很多，但是經(jīng)銷商忠誠(chéng)度很高，“開(kāi)一家，火一家”;每年渠道都有新增長(zhǎng)，每年增長(zhǎng)區(qū)域又不同。

某資深人士分析認(rèn)為，當(dāng)今即熱式電熱水器行業(yè)渠道拓展術(shù)多而道少。廠商、終端急功近利，缺乏深度溝通與認(rèn)知。盡管營(yíng)銷之術(shù)可獲取階段性的成功，但是需要不斷翻新，需要行之有效的策略才能維系。目前的情況是，一旦老策略在市場(chǎng)上失靈，又未能有相應(yīng)的新策略補(bǔ)充上來(lái)，終端渠道就可能出現(xiàn)流失現(xiàn)象。相反，廠商和終端之間的合作，如果從一開(kāi)始就建立在經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀、市場(chǎng)認(rèn)知等相近或相同的基礎(chǔ)之上，即便市場(chǎng)短期發(fā)生變化，終端還會(huì)一如既往支持合作廠商。

道在術(shù)先，可確保加盟商穩(wěn)定率

“道”和“術(shù)”都是典型的中國(guó)式智慧，“道”切中事物的本質(zhì)，即戰(zhàn)略。而“術(shù)”的內(nèi)涵單一，只瞄準(zhǔn)目標(biāo)，不顧其他。目前，即熱式電熱水器企業(yè)多以“術(shù)”取勝，失之于用“道”。企業(yè)營(yíng)銷以“道”為本，“道”在“術(shù)”先，可確保加盟商的穩(wěn)定率，這也就意味著走上了品牌可持續(xù)成功之路。當(dāng)然，企業(yè)在營(yíng)銷之“道”支撐下，在不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)環(huán)境下，可輔以周密有效的營(yíng)銷之“術(shù)”。但是，若營(yíng)銷重心一味沉浸于“術(shù)”，而沒(méi)有可以提升到營(yíng)銷之道的發(fā)展?jié)摿皩?shí)踐探索，其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展預(yù)期就會(huì)落空。

回到當(dāng)下即熱式電熱水器行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，我們發(fā)現(xiàn)，盡管終端、廠商有強(qiáng)烈雙向合作需求，但是“廠家招商難，經(jīng)銷商加盟難”現(xiàn)象普遍存在。在如火如荼的渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，廠家招商、經(jīng)銷商加盟還是要以共同的經(jīng)營(yíng)理念為基礎(chǔ)，才會(huì)有穩(wěn)定長(zhǎng)期的合作。

道術(shù)結(jié)合，品牌營(yíng)銷更輝煌

從營(yíng)銷的視角看，“道”和“術(shù)”是有內(nèi)在關(guān)聯(lián)的。戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)配合戰(zhàn)略，二者相得益彰。在特定情況下，營(yíng)銷之術(shù)也可轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷之道，戰(zhàn)術(shù)升華為戰(zhàn)略。“道”和“術(shù)”的優(yōu)化組合，對(duì)當(dāng)下即熱式電熱水器企業(yè)“渠道下沉”“品牌升級(jí)”將起到舉足輕重的促進(jìn)作用。

營(yíng)銷之術(shù)重在短期立桿見(jiàn)效，營(yíng)銷之道重在品牌積淀。當(dāng)行業(yè)都在強(qiáng)調(diào)“品牌升級(jí)”和“品牌化發(fā)展”時(shí)，對(duì)“道”的追求要高于對(duì)“術(shù)”的運(yùn)用。提升品牌，走品牌化之路，沒(méi)有捷徑，唯有以企業(yè)家高屋建瓴的眼光，持之以恒的決心和毅力，日積月累的辛勤付出，方能締造行業(yè)品牌、國(guó)際品牌。

無(wú)論是以價(jià)格奇襲、瘋狂促銷、概念炒作等進(jìn)行營(yíng)銷的商家，還是用“誠(chéng)信為本，信譽(yù)為天”“利緣義取，財(cái)自道生”等營(yíng)銷噱頭來(lái)提升銷量的伎倆，都只能在短時(shí)間內(nèi)有一定的效果，無(wú)法把經(jīng)銷商真正地吸引住。要取得渠道的長(zhǎng)治久安，歸根結(jié)底，還是要集中在兩個(gè)點(diǎn)上：一是生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線，也是品牌積淀的基礎(chǔ);二是完善服務(wù)。這才是招商之道、經(jīng)營(yíng)之道、成功之道。