臨門一腳到底如何踢才有成效呢？根據(jù)長(zhǎng)期的觀察和實(shí)踐筆者認(rèn)為主要有以下幾種方式：
 

　　一、 主動(dòng)推薦，并幫助顧客選擇。
 

　　在建材銷售過(guò)程中筆者發(fā)現(xiàn)，很多顧客不清楚自己的實(shí)際需求，還有些顧客往往猶豫不決，不知道哪個(gè)最適合自己。面對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)員一定要及時(shí)了解顧客的各種必要信息，根據(jù)顧客的實(shí)際情況推薦兩款適合他的產(chǎn)品，最終幫助他選定其中一款。
 

　　常用話術(shù)：1、根據(jù)您的實(shí)際情況，A款和B款都挺適合您的，您更喜歡哪一款呢？2、根據(jù)以往客戶的選擇，我認(rèn)為A款更適合您。

 

        二、 主動(dòng)要求顧客交定金。

 

       在顧客已有喜歡的目標(biāo)或顧客的需求基本確定下來(lái)后，導(dǎo)購(gòu)員一定要主動(dòng)要求顧客成交，否則很多顧客不會(huì)主動(dòng)把錢交到我們手中。因?yàn)楹芏囝櫩褪悄芡暇屯希蜻€想去其他品牌看看，這樣一來(lái)就會(huì)夜長(zhǎng)夢(mèng)多，一旦顧客離開(kāi)了你的專賣店，很可能隨之而來(lái)的也就是這個(gè)顧客流失了。
 

　　常用話術(shù)：1、我們先交下定金吧，這一兩天就派工作人員到您家安裝。2、您是現(xiàn)金還是刷卡？3、（開(kāi)好單后）您簽個(gè)字確認(rèn)一下。

 

　　三、 利用優(yōu)惠政策促使顧客簽單。
 

       在3.15、5.1、10.1、元旦等大型促銷活動(dòng)中是各品牌搶單的最佳時(shí)機(jī)，也是搶單最為激烈的時(shí)期，此時(shí)利用優(yōu)惠政策的吸引也是促成交易的最佳機(jī)會(huì)。常用話術(shù)：1、我們的活動(dòng)還有一天就結(jié)束了，我們先辦個(gè)手續(xù)把名額定下來(lái)，馬上就可以安排給您量尺了。2、我們這次活動(dòng)的優(yōu)惠力度是今年最大的了，現(xiàn)在訂下來(lái)能給您節(jié)省多少多少錢，還是馬上定下來(lái)吧。3、這次活動(dòng)還有三個(gè)名額，我們抓緊簽個(gè)單把名額占住，否則馬上就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

 

　　四、利用產(chǎn)品的有限性和緊急性促使顧客簽單。
 

     在銷售中，有些產(chǎn)品是限量特供的，有些是需要一定的訂貨周期的，有些是還有部分庫(kù)存的，導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)利用這些資源和理由促使顧客簽單。常用話術(shù)：1、這款木門還有最后兩套了，賣完之后我們就換其他款式了，現(xiàn)在就交下預(yù)約金辦個(gè)手續(xù)吧。2、櫥柜的訂貨周期要一個(gè)月，為了不耽誤您裝修今天就必須要定下來(lái)了，下午我就給您下單。3、正好這套沙發(fā)我們倉(cāng)庫(kù)還有一套存貨，現(xiàn)在辦個(gè)手續(xù)明天就能給您送貨了。

 
    五、多問(wèn)為什么打消顧客疑慮，促使顧客下單。

 

       在接單過(guò)程中有些顧客在了解完產(chǎn)品后會(huì)以“我先回家和老婆商量商量再過(guò)來(lái)”、“我再比較比較”、“過(guò)幾天我再來(lái)定”、“你們的產(chǎn)品太貴了”等借口借機(jī)離開(kāi)，此時(shí)需要導(dǎo)購(gòu)多問(wèn)幾個(gè)為什么來(lái)了解顧客的真實(shí)想法，打消顧客疑慮促使顧客盡快簽單。常用話術(shù)：1、您感覺(jué)我們貴是超出了您的預(yù)算還是和其他品牌相比較？2、您今天定不下來(lái)是對(duì)我們的服務(wù)不滿意還是對(duì)我們的產(chǎn)品不滿意？3、您說(shuō)再去比較比較，主要是比較哪些方面呢？