【中國即熱網(wǎng)】在經(jīng)銷商和即熱式企業(yè)簽訂合作協(xié)議，達成合作關(guān)系之后，我們今天就來講一講關(guān)于經(jīng)銷商培訓方面的內(nèi)容。為什么要對新的經(jīng)銷商進行培訓呢？道理很簡單，他們只有對即熱式企業(yè)及其產(chǎn)品和相關(guān)營銷方案與要求了解更多，以及更大程度地滿足即熱式企業(yè)的要求，他們才可能將分銷/銷售工作做得更好，他們經(jīng)銷即熱式企業(yè)品牌產(chǎn)品的利潤也才更有保障。即熱式企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓應(yīng)該是經(jīng)常性的，只有經(jīng)銷商的相關(guān)知識和技能不斷增加，即熱式即熱式企業(yè)的營銷工作才會不斷向好，銷售業(yè)績才可能得以持續(xù)增長。培訓一般包括：培訓什么、怎么培訓、培訓效果這三方面，下面我們中國即熱網(wǎng)就來具體談?wù)劇?br />
德恩特經(jīng)銷商技能培訓
首先是培訓什么、即熱式企業(yè)通過對經(jīng)銷商培訓，培訓的內(nèi)容有哪些？包括產(chǎn)品知識培訓：就是告訴經(jīng)銷商的銷售人員本品牌產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品有什么區(qū)別。對于技術(shù)獨特的產(chǎn)品來說，尤其需要對經(jīng)銷商做好產(chǎn)品知識培訓。營銷理念培訓：就是告訴經(jīng)銷商的銷售人員本即熱式企業(yè)秉承的是什么樣的營銷理念。營銷理念看起來很空，但實際上一種有效的營銷理念是能夠落到實處的。銷售政策培訓：就是讓經(jīng)銷商的各級銷售人員了解你的即熱式企業(yè)采取的銷售政策。通常，銷售政策是以正式的合同文本或管理文件與經(jīng)銷商見面的，經(jīng)銷商人員大致也知道你的銷售政策。終端銷售管理標準培訓：就是用你制定的終端標準指導經(jīng)銷商的終端銷售人員如何做好終端銷售與服務(wù)。通常包括終端產(chǎn)品陳列標準、顧客接待標準、零售定價標準，終端銷售人員的禮儀標準，終端銷售話術(shù)及處理顧客異議的技巧，對顧客心理與行為的探詢、分類識別與接待技巧，終端助銷品的擺放等等?？蛻糸_發(fā)培訓：就是指導經(jīng)銷商的銷售人員如何開發(fā)下線分銷/零售客戶。包括客戶分類，基本禮儀，尋找有效目標客戶，首次拜訪客戶，客戶溝通與談判，銷售政策宣導，等等。經(jīng)銷商的銷售人員的素質(zhì)大多并不高，只有提高他們的素質(zhì)，才能保證經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)的不斷擴大和銷售業(yè)績的不斷提升。其他方面的培訓：包括進銷存知識、行業(yè)市場分析和競爭分析、報表填寫、心理訓練、組織管理、人員發(fā)展等等。目的是使經(jīng)銷商的能力不斷增加、業(yè)績不斷增長，因為經(jīng)銷商的能力增長和業(yè)績增長越快對即熱式企業(yè)發(fā)展越是有利。
其次是怎么培訓、培訓方式可以有多種，可能大家最熟悉的莫過于開會了，也就是集中培訓：讓代理商或者營銷人員坐在一間教室里接受一位即熱式企業(yè)銷售人員或培訓師的專門課題的訓練。終端銷售示范：即熱式企業(yè)的銷售人員在銷售終端親自做產(chǎn)品陳列、擺放促銷品和親自接待顧客等，以此為經(jīng)銷商的終端銷售人員做出示范。分銷推廣示范：即熱式企業(yè)的銷售人員帶領(lǐng)經(jīng)銷商的銷售人員拜訪經(jīng)銷商的下線客戶，向目標客戶介紹即熱式企業(yè)及其產(chǎn)品，并進行合作事項的溝通與洽談，以此為經(jīng)銷商的銷售人員做出銷售示范。陪同經(jīng)銷商的銷售人員走訪下線客戶：即熱式企業(yè)的銷售人員以“觀察者”的身份陪同經(jīng)銷商的銷售人員走訪經(jīng)銷商的下線客戶，觀察他們拜訪客戶前的準備工作、拜訪客戶的線路設(shè)計、與客戶見面后的談話內(nèi)容與方式、處理客戶異議技巧等等。目的是評估經(jīng)銷商銷售人員做得正確的方面和做得不好的方面，并在事后或事中對其做得好的方面及時予以必要的肯定，對其做得不好的方面及時給予必要的指正。檢查與溝通：即熱式企業(yè)銷售人員經(jīng)常性地對經(jīng)銷商的各個方面的銷售行為進行觀察，發(fā)現(xiàn)問題及時向經(jīng)銷商的特定人員進行通報，并通過耐心細致的溝通，使經(jīng)銷商的行為滿足即熱式企業(yè)的規(guī)范要求。隨機溝通：即熱式企業(yè)各個層面的人員經(jīng)常會以不同的方式與經(jīng)銷商的各層面的人員進行電話、網(wǎng)絡(luò)或當面溝通，如即熱式企業(yè)的營銷副總與經(jīng)銷商見面和通話，即熱式企業(yè)的內(nèi)勤人員與經(jīng)銷商的有關(guān)人員就訂單、貨款、庫存、售后服務(wù)等事項進行電話或網(wǎng)絡(luò)溝通，即熱式企業(yè)的銷售人員與經(jīng)銷商人員的日常接觸和電話溝通，等等。在即熱式企業(yè)人員與經(jīng)銷商人員的溝通過程中，即熱式企業(yè)人員試圖說服經(jīng)銷商人員接觸即熱式企業(yè)的某些理念、策略和管理制度，從某種意義上講也是培訓和輔導經(jīng)銷商的過程。
再次是培訓的效果、通過對代理商培訓，將即熱式企業(yè)開發(fā)的代理商集中在公司或者指定的酒店進行培訓，可以營造一種很強的聲勢，可以在經(jīng)銷商中間造成一定的震撼，且具有一定的效果，并促使經(jīng)銷商之間的相互交流；用內(nèi)部培訓師執(zhí)行的培訓來體現(xiàn)即熱式企業(yè)的服務(wù)意識和水準，并主要在營銷管理與服務(wù)的一般規(guī)范及經(jīng)銷商人員的專業(yè)素質(zhì)方面著力；用銷售人員對經(jīng)銷商的日常培訓與輔導來使即熱式企業(yè)的營銷理念、銷售政策和管理制度真正得以貫徹執(zhí)行。做好培訓工作的前提是要有標準，只有有了標準，你的營銷管理人員、培訓人員和銷售人員才知道要對經(jīng)銷商人員培訓什么以及要達到什么程度。因此，要做好經(jīng)銷商的培訓工作，你的即熱式企業(yè)就應(yīng)該首先清晰地策劃和設(shè)計出營銷管理體系。只有按照既定的營銷管理體系來培訓經(jīng)銷商乃至銷售人員才可能取得比較好的效應(yīng)。
要著力打造一支具有較高素質(zhì)的銷售隊伍。理由有二：一是，你需要看到，同時采取前述三種培訓經(jīng)銷商的方式的關(guān)鍵點于銷售人員對經(jīng)銷商的日常培訓與輔導。如果一個即熱式企業(yè)的銷售人員素質(zhì)較高，即便不采取集中培訓和由專職培訓師執(zhí)行的培訓，經(jīng)銷商也能較好地執(zhí)行即熱式企業(yè)的相關(guān)要求，這里面的關(guān)鍵點就是銷售人員對經(jīng)銷商的正面影響。二是，即熱式企業(yè)的營銷管理體系做得再好，如果銷售人員的素質(zhì)低也難于得到執(zhí)行。換言之，只有較高素質(zhì)的銷售人員才能真正將即熱式企業(yè)的營銷管理體系轉(zhuǎn)化為“生產(chǎn)力”。
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