做好信息采集與梳理

細致全面了解消費者需求就顯得尤為重要。消費者的個性化需求在變，推廣、銷售方式和服務也要變。所以，為消費者量身定制符合其個性化需求的整體解決方案，才能真正促成消費者購買。

為了更好地掌控消費者的需求，我們派出專業(yè)人員奔赴各大樓盤收集信息，對于樓盤的建筑設計情況、平均銷售價格、戶型情況、交房入住時間、供水供電配套條件、以及業(yè)主的北京及相關(guān)信息等，做出統(tǒng)一的記錄和梳理。

當鎖定目標小區(qū)后，就可進行摸底。先對樓盤進行分類：集資房、商品房、別墅……再了解小區(qū)開發(fā)商、小區(qū)戶數(shù)、戶型、配套、開盤時間、比如業(yè)主戶口數(shù)、入住情況、已經(jīng)裝修和未裝修的情況、物業(yè)管理部門及主要負責人、已駐場家裝公司等。針對樓盤具體情況，對我們的熱水器在該小區(qū)能夠取得多大的銷售業(yè)績進行預判，對于符合條件的小區(qū)，總結(jié)出該樓盤消費的規(guī)律和特征，推斷出業(yè)主的消費需求。然后讓小區(qū)直銷人員迅速進駐，開辟“領(lǐng)地”，和消費者進行面對面的交流，以此來宣傳品牌、吸納客戶。

逐步推進穩(wěn)扎穩(wěn)打

進駐小區(qū)進行銷售，該小區(qū)大多數(shù)消費者的消費類型比較固定。因為小區(qū)類型是高檔、中檔，還是經(jīng)濟適用房已經(jīng)明確，消費人群也相對固定。面對特定的消費群體，推廣熱水器產(chǎn)品就需要一定的針對性。消費者能不能接受你的產(chǎn)品，很大程度上取決于你的推廣方式和推廣內(nèi)容是否適合該小區(qū)消費人群。確定了推廣方式和推廣重點，才能有步驟、有計劃地逐步向前推進。

對于小區(qū)直銷來說，宣傳效果往往決定著銷售結(jié)果，前期的宣傳做好了，就會事半功倍。鎖定目標小區(qū)以后，要對新樓盤的物業(yè)管理處進行攻關(guān)，爭取以較低的成本進駐，同時提前5～7天進行宣傳。宣傳的方式是多種多樣的，要盡可能多地加以利用。比如派發(fā)小禮品，發(fā)放宣傳單頁，在社區(qū)網(wǎng)站或者當?shù)匦畔⒕W(wǎng)站發(fā)布相關(guān)信息，或者在小區(qū)公告牌上發(fā)布活動信息，條件允許的可以拉上條幅、張貼海報，通過全方位、立體化的宣傳，使信息得以迅速傳播。

針對我們所掌握的樓盤業(yè)主信息，根據(jù)樓盤戶型圖預先設計好樣板間效果圖，通過這些來吸引消費者參與，為其提供免費設計服務，通過側(cè)重顧客利益點的空間演示、銷售顧問的細膩服務，在此過程中和消費者交流溝通獲得信息，方便為消費者做針對性強的介紹。

建立檔案回訪跟進

小區(qū)推廣活動后，要根據(jù)小區(qū)現(xiàn)場活動信息，建立一個完整的客戶檔案，用電話跟進，約其進店體驗等方式跟進銷售成功率會明顯提升。通過貼心服務，50%以上的客戶會成交。小區(qū)直銷也將作為一種新的銷售模式，展現(xiàn)出它獨特的魅力。