【一】、背景：互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口，經(jīng)銷商如何抉擇？

中國最早的批發(fā)市場，是1983年沈陽五愛批發(fā)市場的建成。標(biāo)志著中國迎來流通貿(mào)易的元年，在這之后的10年，中國經(jīng)銷商們相繼出現(xiàn)，當(dāng)時(shí)他們被稱為“倒?fàn)?rdquo;，那是一個產(chǎn)品為王的時(shí)代，經(jīng)銷商只需要拿著產(chǎn)品，就能賺得盆滿缽滿。

接著，1996年，第一家外資的連鎖企業(yè)萬客隆在廣州開業(yè)。標(biāo)志著中國迎來連鎖零售的元年。外資零售進(jìn)入中國市場意味著中國的經(jīng)銷商們從過去集貿(mào)市場的單一銷售模式開始面臨和零售商博弈的競爭模式。

2000年到來的時(shí)候，中國迎來的信息時(shí)代。信息出現(xiàn)高度不對稱導(dǎo)致中國開始出現(xiàn)大經(jīng)銷商，為什么？因?yàn)橐徊糠纸?jīng)銷商在新的市場規(guī)則下因?yàn)椴贿m應(yīng)而選擇逃離或者轉(zhuǎn)行。

再后來，以馬云的淘寶的出現(xiàn)標(biāo)志著真正意義的電商渠道開始進(jìn)入中國市場，2009年雙十一，淘寶銷售了9.36個億，但是，并沒有人能察覺到電商能對我們的生意帶來影響。

2014年，B2B出現(xiàn)了，這一次，互聯(lián)網(wǎng)電商開始了對中國經(jīng)銷商生意的切分，中國經(jīng)銷商20多年、將近30年的沉淀，在此時(shí)，必須做出選擇：未來的路是做B2B呢，還是守住你的集貿(mào)市場，還是跟著大賣場繼續(xù)做交易呢？

在此背景下，在這個行業(yè)扎根多年、習(xí)慣了老思路、年紀(jì)基本都是50——60歲的那批經(jīng)銷商無不感嘆：折騰不起了，年紀(jì)大了，難免心有余而力不足，但他們同時(shí)也能清楚的認(rèn)識到，守業(yè)將比當(dāng)初創(chuàng)業(yè)更難。可是，自己辛苦一手打下的江山，就這樣輕易的放棄著實(shí)可惜。思前想后，他們此時(shí)把希望寄托在了自己的子女身上。

那么，子女一旦接手自己的事業(yè)，經(jīng)銷商是否有想過這樣的問題：有哪些可以傳、哪些不能傳的思維帶給子女呢？

【二】、可以傳給子女的思維

20、30十個年頭的堅(jiān)守，讓老一輩的這些經(jīng)銷商們深諳經(jīng)商之道。他們也都是在摸盤滾打之中把生意一直延續(xù)做到今天，令人敬佩。他們雖然沒有新時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)人的思維，但是扎扎實(shí)實(shí)做市場的基本功確實(shí)一點(diǎn)不輸旁人，有些經(jīng)驗(yàn)之道，當(dāng)然需要親授子女。

1、選品思維

選品可謂經(jīng)銷商做生意的第一步頭等大事。做了多年的生意，估計(jì)賣過的產(chǎn)品最少不下于40、50多種了吧，哪些產(chǎn)品終端比較好賣？廠家靠不靠譜？經(jīng)銷商心里一筆賬門清兒。求精不求多，產(chǎn)品該如何組合？那些年都踩過哪些坑？這些都可以做為經(jīng)驗(yàn)之談。

2、客情思維

做了十幾二十年生意，手上的客戶通過長年建立起來的合作關(guān)系，彼此信任度都比較高，這些客戶做為資源為子女接下來做市場提供了強(qiáng)有力的支持和依靠。如何維護(hù)終端？如何搞好客情？做好服務(wù)？這些都是可以傳給子女的。

3、吃苦耐勞

經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)一路走來非常不容易，也吃過很多苦，做到今天的規(guī)模都是自己辛勤的勞動和汗水換來的。年輕人做事的熱情可能夠，思維也比較靈活，但是能否像父輩打江山一樣的踏實(shí)和堅(jiān)持不懈，還需要多打磨?？梢远嘟o子女講當(dāng)年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，講自己和廠家、客戶、商場的談判經(jīng)歷，曾經(jīng)哪些不為人知默默流下的汗水和淚水的故事，都是激勵下一代奮斗的動力。

【三】、不可以傳給子女的思維

1、倉庫管理思維

大部分經(jīng)銷商倉庫都存在著布局不合理、安全隱患多、賬目不清晰、基礎(chǔ)設(shè)施不到位等等問題，這些問題都會導(dǎo)致倉庫效率低下，而作為后方支援的倉庫必然也會影響到前方訂單、促銷等一系列工作的展開。而很多經(jīng)銷商出于成本考慮，并沒有系統(tǒng)的去規(guī)劃和做改善。這些思維不可延續(xù)到下一代，目前，統(tǒng)倉統(tǒng)配、訂單倉儲一體化系統(tǒng)等技術(shù)手段的出現(xiàn)，可以大大提高效率，解決以上問題。

2、人員管理思維

第一代的經(jīng)銷商大多起源于家族型夫妻老婆店的模式。男主外，女主內(nèi)，小姨子做財(cái)務(wù)，老丈人管倉庫。這種家族型的管理模式在企業(yè)起步，發(fā)展階段起了重要的作用。親情化的管理體現(xiàn)出的合力，讓第一代經(jīng)銷商完成了原始積累。但隨著企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)大，家族型的企業(yè)的弊端暴露無遺。老的雇傭方式、人員管理必須淘汰，現(xiàn)代化的管理方式必然成為以后經(jīng)銷商子女想要做大做強(qiáng)的前提。

3、廠商合作思維

目前大部分經(jīng)銷商和廠家的合作方式，有一些思維誤區(qū)，相互博弈、看重小利、克扣虛報(bào)費(fèi)用等一系列問題讓廠家一直心存防范，所以經(jīng)銷商要取得廠方的支持，難度重重。或者難以取得合理范圍內(nèi)的最大支持力。這樣的思維必須轉(zhuǎn)變，否則長期下去必然被廠家所拋棄。何不一條心做市場，和廠家利益深度綁定，經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，離不開廠家的支持。廠商之間相互支持，相互配合，才能打開市場局面，獲得雙方共贏。

【四】、總結(jié)

轉(zhuǎn)型已是必然，如果讓子女接手，不要亂給方法。未來，新的商業(yè)模式、新的技術(shù)的出現(xiàn)，必然會對傳統(tǒng)企業(yè)造成巨大的沖擊，能否守業(yè)，或者說子女的二次創(chuàng)業(yè)能否成功，仍然需要老一輩經(jīng)銷商們從旁輔佐，同時(shí)新一代的接班人也要去尋找新的思路和方向，才能完成好家業(yè)的傳承。