當今市場環(huán)境下，隨著大型家電賣場的崛起，家電的銷售渠道日益扁平化，家電通路發(fā)生了根本性的變化：傳統(tǒng)百貨通路已經基本淡出家電銷售，家電連鎖業(yè)不僅從傳統(tǒng)的百貨商場手中搶走了絕大部分家電市場份額，更是把家電銷售從單純的賣產品，過渡到“賣服務”、“賣品牌”、“賣文化”。這些迅速增長的家電連鎖商場不僅資本實力雄厚，而且商品消化能力巨大，這就使得他們有足夠的底氣向供應商討價還價，以爭取最大的價格優(yōu)勢，再以低于市場正常的流通價格進行銷售，掀起一陣又一陣的價格風暴，瘋狂掠奪市場的資源。一方面是廠家每年增加的任務壓力，另一方面是大賣場居高不下的進場費用、名目繁多的各種促銷費、堆頭費、節(jié)慶費、店慶費等等，對于夾在中間的代理商，真可謂是進也不是退也不是，好一個“難”字了得。做為戰(zhàn)斗在市場一線的一名家電從業(yè)人員，我在日常與客戶溝通交流時經常聽到他們慨嘆，現(xiàn)在的生意真的越來越難做，對于以后的出路非常茫然。那么在這種市場環(huán)境下，代理商到底該何去何從呢？
筆者以為，以下幾種途徑或許是不錯的嘗試：
一、調整區(qū)域重心，擴大銷售網絡或者自建零售終端。目前渠道的扁平化重點表現(xiàn)在大城市或者發(fā)達地區(qū)，因為這些地方消費能力強、人均收入水平高，這也是現(xiàn)在各大家電連鎖企業(yè)首要爭奪的市場，同時由于投入的營銷成本也較容易收回，越來越多的生產企業(yè)開始自己設立辦事處或者分公司，直接面向各大零售終端。相反，在二、三級不夠發(fā)達的城市或者區(qū)域，由于經濟水平和消費能力有限，消費者購買力低，這些地方在未來的三兩年內尚不會成為大型家電連鎖企業(yè)顧及的重點。雖然購買力相對而言比較低，而伴之的市場競爭也沒有大城市和發(fā)達地區(qū)那么激烈。這些地區(qū)類似于代理商所在地區(qū)幾年前的市場狀況，消費者的消費心理比較容易把握，代理商完全可以把銷售重心轉移到這些地區(qū)，擴大銷售網絡并充分利用前期自己做代理時的客戶關系，形成自己的區(qū)域優(yōu)勢，獨立或者合資建設自己的零售終端，做出區(qū)域零售規(guī)模甚至發(fā)展二、三級市場的零售終端連鎖，一旦形成了規(guī)模優(yōu)勢，便增加了與生產企業(yè)談判的籌碼，同時也獲得了與大的家電連鎖競爭的條件。在這方面，江蘇五星就是一個非常成功的案例。
二、調整產品結構，降低風險。做什么樣的家電代理才能更好地有利于自己企業(yè)的發(fā)展，保證足夠的利潤空間呢？這主要根據(jù)自己的資金實力，考慮產品的投入與產出比例、產品的生命力與市場前景、生產企業(yè)的銷售理念、各項配套支持政策是否到位……同時，要考慮所代理的相關產品最好能夠渠道資源共享，大小家電的比例等等。眾所周知，大家電的消費已經趨于飽和和成熟，增長緩慢，利潤率降低。而隨著人們生活水平的日益提高，各種新興的家居和生活小家電的消費卻是日漸升溫，品種繁多，新品推出快，贏利空間也較之傳統(tǒng)的大家電豐厚得多。象電磁爐的消費增長速度就有65%有上。其實已經有越來越多的家電代理商意識到了這一點，也積極做出了嘗試，如前期做空調的、做音響的代理商很多已經切入小家電，尤其是廚衛(wèi)電器領域，并且取得了不俗的市場表現(xiàn)。由大家電代理轉入小家電的，北京華融公司（原是北京成功的空調代理商）也是其中一個比較典型的案例。
三、拓展新的銷售渠道。在實際市場操作中，由于各大賣場市場競爭日趨激烈，進入門檻越來越高，名目繁多的各項費用也層出不窮，所有這些都嚴重影響到了代理商的利潤收入，有的甚至出現(xiàn)了虧損。但是這些專業(yè)的家電賣場在當?shù)氐募译婁N售份額又是每個廠家和代理商不得不重視的。隨著房地產市場的消費升溫和國家對精裝房政策的出臺，房產配套已經成為空調、熱水器、油煙機、灶具等家電產品的另一個非常重要的銷售渠道。同時帶來的還有建材市場的活躍，建材市場（超市）對于熱水器產品又是一條不容忽視的銷售渠道。目前已經出現(xiàn)了一些專門與房地產商打交道的代理國外高端家電產品的代理機構，如高檔壁掛爐、大容積熱水器、家用中央空調等。有些家電生產企業(yè)（如電熱水器）甚至把建材超市做為主要銷售通路并取得了不錯了銷售業(yè)績。
四、加快企業(yè)電子商務的發(fā)展?，F(xiàn)在的世界已經進入了互聯(lián)網時代，幾乎所有的生產企業(yè)所有的產品都可以在互聯(lián)網上找到蹤跡。電子商務也日益為各大企業(yè)帶來非?？捎^的銷售收入。而其所需投入不是很大，正在為越來越多的企業(yè)所青睞。家電代理商也不例外，加強電子商務的建設也是現(xiàn)代企業(yè)的必經之路。
不可否認，出現(xiàn)現(xiàn)在的市場形勢，是社會發(fā)展的必然，也是社會信息化的一個重要表現(xiàn)。在社會生產的各要素中，人是最活躍的。魯迅先生說過：地上本沒有路，走的人多了也便成了路。把握機遇，調整思路，勇于探索，敢于創(chuàng)新，廣大的家電代理商們依然可以迎來燦爛輝煌的明天。
筆者以為，以下幾種途徑或許是不錯的嘗試：
一、調整區(qū)域重心，擴大銷售網絡或者自建零售終端。目前渠道的扁平化重點表現(xiàn)在大城市或者發(fā)達地區(qū)，因為這些地方消費能力強、人均收入水平高，這也是現(xiàn)在各大家電連鎖企業(yè)首要爭奪的市場，同時由于投入的營銷成本也較容易收回，越來越多的生產企業(yè)開始自己設立辦事處或者分公司，直接面向各大零售終端。相反，在二、三級不夠發(fā)達的城市或者區(qū)域，由于經濟水平和消費能力有限，消費者購買力低，這些地方在未來的三兩年內尚不會成為大型家電連鎖企業(yè)顧及的重點。雖然購買力相對而言比較低，而伴之的市場競爭也沒有大城市和發(fā)達地區(qū)那么激烈。這些地區(qū)類似于代理商所在地區(qū)幾年前的市場狀況，消費者的消費心理比較容易把握，代理商完全可以把銷售重心轉移到這些地區(qū)，擴大銷售網絡并充分利用前期自己做代理時的客戶關系，形成自己的區(qū)域優(yōu)勢，獨立或者合資建設自己的零售終端，做出區(qū)域零售規(guī)模甚至發(fā)展二、三級市場的零售終端連鎖，一旦形成了規(guī)模優(yōu)勢，便增加了與生產企業(yè)談判的籌碼，同時也獲得了與大的家電連鎖競爭的條件。在這方面，江蘇五星就是一個非常成功的案例。
二、調整產品結構，降低風險。做什么樣的家電代理才能更好地有利于自己企業(yè)的發(fā)展，保證足夠的利潤空間呢？這主要根據(jù)自己的資金實力，考慮產品的投入與產出比例、產品的生命力與市場前景、生產企業(yè)的銷售理念、各項配套支持政策是否到位……同時，要考慮所代理的相關產品最好能夠渠道資源共享，大小家電的比例等等。眾所周知，大家電的消費已經趨于飽和和成熟，增長緩慢，利潤率降低。而隨著人們生活水平的日益提高，各種新興的家居和生活小家電的消費卻是日漸升溫，品種繁多，新品推出快，贏利空間也較之傳統(tǒng)的大家電豐厚得多。象電磁爐的消費增長速度就有65%有上。其實已經有越來越多的家電代理商意識到了這一點，也積極做出了嘗試，如前期做空調的、做音響的代理商很多已經切入小家電，尤其是廚衛(wèi)電器領域，并且取得了不俗的市場表現(xiàn)。由大家電代理轉入小家電的，北京華融公司（原是北京成功的空調代理商）也是其中一個比較典型的案例。
三、拓展新的銷售渠道。在實際市場操作中，由于各大賣場市場競爭日趨激烈，進入門檻越來越高，名目繁多的各項費用也層出不窮，所有這些都嚴重影響到了代理商的利潤收入，有的甚至出現(xiàn)了虧損。但是這些專業(yè)的家電賣場在當?shù)氐募译婁N售份額又是每個廠家和代理商不得不重視的。隨著房地產市場的消費升溫和國家對精裝房政策的出臺，房產配套已經成為空調、熱水器、油煙機、灶具等家電產品的另一個非常重要的銷售渠道。同時帶來的還有建材市場的活躍，建材市場（超市）對于熱水器產品又是一條不容忽視的銷售渠道。目前已經出現(xiàn)了一些專門與房地產商打交道的代理國外高端家電產品的代理機構，如高檔壁掛爐、大容積熱水器、家用中央空調等。有些家電生產企業(yè)（如電熱水器）甚至把建材超市做為主要銷售通路并取得了不錯了銷售業(yè)績。
四、加快企業(yè)電子商務的發(fā)展?，F(xiàn)在的世界已經進入了互聯(lián)網時代，幾乎所有的生產企業(yè)所有的產品都可以在互聯(lián)網上找到蹤跡。電子商務也日益為各大企業(yè)帶來非?？捎^的銷售收入。而其所需投入不是很大，正在為越來越多的企業(yè)所青睞。家電代理商也不例外，加強電子商務的建設也是現(xiàn)代企業(yè)的必經之路。
不可否認，出現(xiàn)現(xiàn)在的市場形勢，是社會發(fā)展的必然，也是社會信息化的一個重要表現(xiàn)。在社會生產的各要素中，人是最活躍的。魯迅先生說過：地上本沒有路，走的人多了也便成了路。把握機遇，調整思路，勇于探索，敢于創(chuàng)新，廣大的家電代理商們依然可以迎來燦爛輝煌的明天。
