海爾電器鄭州中心總經理 鞠衍亮

 

        鄭州新興商貿公司總經理 許新革

 

        中國家電網(wǎng)主編 左延鵲

 

        主持人：朱江華

 

        新聞背景

 

　　隨著家電行業(yè)競爭的白熱化，如何尋找新的利潤增長點是目前不少企業(yè)關注的問題，這兩年創(chuàng)維、海信等家電企業(yè)先后自建直營店，今年1月13日，海爾首家精品電器直營店在鄭州正式開張營業(yè)，值得關注的是，該海爾直營店是由海爾集團派駐管理團隊參與經營和管理的。那么，隨著企業(yè)直營店的增多，未來該營銷模式將會給企業(yè)的發(fā)展帶來什么影響呢？

 

　　主持人：1月13日，具有購物環(huán)境更優(yōu)、服務更規(guī)范、注重客戶體驗、物流配送更及時等多重優(yōu)勢的海爾首家精品電器直營店在鄭州正式開張，值得業(yè)界關注的是，這家海爾直營店是由海爾集團派駐管理團隊參與經營和管理的，那么，企業(yè)直營店，會不會是突破傳統(tǒng)渠道束縛的一大招數(shù)呢？

 

　　鞠衍亮：與其他企業(yè)直營店不同，這個直營店不僅是精品電器專賣店，更是海爾生活方式的體驗館和海爾家電的一個窗口，消費者在這里可以感受到跟全球同步的高品質生活體驗。

 

　　許新革：首家精品電器直營店以高端定位優(yōu)勢和精細化的管理方針，將會引導河南百姓全新的消費理念，給河南百姓帶來高品質的家電生活，提升中原家電行業(yè)整體發(fā)展水平。

 

　　左延鵲：海爾此舉醉翁之意不在酒。表面上它是在做直營的嘗試，但很可能是探索在蘇寧、國美兩大家電零售連鎖巨頭夾擊下新的發(fā)展之路。

 

　　直營店 掀渠道革新浪潮？

 

　　主持人：渠道成本低、利潤空間不錯的直營店，正被各方視作家電銷售獲利的“藍海”。除海爾外，創(chuàng)維、海信等家電企業(yè)先后自建直營店，目的可能是為了分羹中間環(huán)節(jié)“溢出”的利潤。各位有何看法？

 

　　鞠衍亮：熟悉海爾的人都知道，在中國的高端白電市場中，海爾是最成功的引領者，并在全球市場的銷量一直遙遙領先，幾乎是高端白電的代名詞。同時占據(jù)白電近五成的市場份額，證實了其強勢的存在。因此，海爾直營店是為了延伸自己的品牌戰(zhàn)略而已。

 

　　許新革：除了產品價格競爭激烈的因素，今年家電業(yè)企業(yè)的利潤越來越薄，生產企業(yè)遠沒有做終端賺錢，銷售環(huán)節(jié)的利潤是吸引家電巨頭在終端擴張的主要原因。此外，各大巨頭對于一級市場的發(fā)力，產品升級、品牌競爭更為激烈也是原因之一。

 

　　左延鵲：無論是合作開設專賣店，還是廠家自建直營店，不可否認的是廠家在以此擴大市場份額的同時，也試圖從傳統(tǒng)家電大連鎖中奪回一定的話語權。畢竟減去中間環(huán)節(jié)如進場費等，讓企業(yè)看到直營店有18%左右的利潤。

 

　　18%利潤 吸引巨頭紛紛加入

 

　　鞠衍亮：海爾首家精品電器直營店開業(yè)到現(xiàn)在，人流一直很多，用戶非常喜歡直營店提供的服務，但我們直營店價格不是最有優(yōu)勢，在哪里購買并不重要，只要是海爾的產品，直營店都會提供服務。同時海爾直營店將提供預約服務，減少購買的顧慮。同樣，通過網(wǎng)上預約，顧客可以享受一對一的私人顧問式的購物服務。

 

　　許新革：消費者青睞直營店，一方面源于企業(yè)產品本身。另一方面則源于產品所帶來的價值享受。包括服務、品牌價值享受等方面。但直營店最大的特色，不是價格低，而是讓消費者體驗其文化及其最新產品。

 

　　左延鵲：直營店銷售，由產品單一銷售逐漸轉為產品營銷服務。一是讓廣大消費者可以放心買到正品。除了利于售后服務的規(guī)范，對售前售中服務幫助很大；二是將產品與市場緊密結合起來，形成一套有效的市場反應機制，并以此擴大產品的附加值部分。