從“泡茶”到歐萊克“精品”策略

    廣東人愛(ài)喝茶，潮汕人更愛(ài)喝茶，在中山市歐萊克電器有限公司總經(jīng)理陳宏程的辦公室，鐵觀音的香味彌漫，話題也就此展開。

    陳宏程從小喝茶，用他自己的話說(shuō)，“練了幾十年了”，泡茶的水溫、火候都很講究，稍有偏差，味道就相去甚遠(yuǎn)。這種精益求精的精神，也貫穿于陳宏程的辦企思路之中。

中山市歐萊克電器有限公司總經(jīng)理陳宏程

    泡茶就要泡精，做產(chǎn)品就要做專。歐萊克成立至今始終致力于即熱式（國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)稱之為“快熱式電熱水器”）電熱產(chǎn)品領(lǐng)域，通過(guò)專業(yè)表現(xiàn)，歐萊克受到了業(yè)界和市場(chǎng)的認(rèn)可，目前，歐萊克電器正全面推行ISO9001質(zhì)量管理體系，產(chǎn)品返修率不到3%，為即熱熱水器行業(yè)樹立了成功的典范，為品牌的騰飛奠定了基礎(chǔ)。

    回憶企業(yè)的成長(zhǎng)歷程，陳宏程指出，即熱式電熱水器、電熱水龍頭作為電熱水器行業(yè)新生力量，迅速崛起并壯大，特別是國(guó)內(nèi)外知名品牌進(jìn)入，大大加快了行業(yè)的發(fā)展。但與此同時(shí)，即熱式電熱水器行業(yè)進(jìn)入門檻相對(duì)較低，在其市場(chǎng)認(rèn)知度有了大幅度提升的情況下，大型家電企業(yè)和“螺絲刀工廠”式小企業(yè)的紛紛涌入，使原本混戰(zhàn)的快熱式電熱水器市場(chǎng)變得更為混亂。

    然而，細(xì)致自信的陳宏程堅(jiān)持認(rèn)為，這種市場(chǎng)狀況對(duì)專業(yè)從事即熱式電熱水器及相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的歐萊克電器而言，面臨得更多的是機(jī)遇。“再殘酷的競(jìng)爭(zhēng)也不會(huì)淘汰精品！”從陳宏程斬釘截鐵的話語(yǔ)中，我們似乎解讀到了歐萊克堅(jiān)定的信念。當(dāng)歐萊克還是一個(gè)新品牌啟動(dòng)中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，就倡導(dǎo)“秉持德國(guó)品質(zhì)，爭(zhēng)創(chuàng)國(guó)際品牌”，將歐洲古皇室的電器經(jīng)典平民化，并在接下來(lái)的幾年內(nèi)將自身的文化和產(chǎn)品徹底實(shí)現(xiàn)中國(guó)化，在為居民提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)同時(shí)，積極引導(dǎo)和推動(dòng)整個(gè)行業(yè)技術(shù)升級(jí)，用自身行動(dòng)為這個(gè)新興行業(yè)的規(guī)范做出了積極貢獻(xiàn)，同時(shí)，歐萊克的“精品”形象也隨著一系列的舉動(dòng)逐漸深入人心。

    陳氏“射箭”理論——歐萊克動(dòng)力之源

    每一個(gè)成功的企業(yè)背后，都有一套成功的管理經(jīng)驗(yàn)，那么，歐萊克的秘訣是什么？面對(duì)記者的詢問(wèn)，陳宏程道出了他的“射箭”理論。

    在陳宏程的眼中，運(yùn)作企業(yè)實(shí)際上可以比擬為一個(gè)“射箭”的過(guò)程，首先要有目標(biāo)，也就是“箭靶”；其次還要有充足的動(dòng)力，即一張“良弓”；最后還應(yīng)該有撕開市場(chǎng)缺口的利器，一支堪稱石破天驚的“利箭”。

    歐萊克的“箭靶”很明確，在目前國(guó)內(nèi)即熱式電熱水器行業(yè)品牌格局尚未清晰的狀況下，即熱式電熱水器產(chǎn)品很難迅速在全國(guó)市場(chǎng)得到全面的普及，正是意識(shí)到即熱式電熱水器產(chǎn)品的這種特性，將銷售渠道定位在大中城市的中高端消費(fèi)群體以及新樓盤的工程市場(chǎng)歐萊克堅(jiān)持將產(chǎn)品價(jià)格定位在中高端，將目標(biāo)消費(fèi)群體位于面向中高消費(fèi)能力的青年群體，力爭(zhēng)做青年消費(fèi)領(lǐng)域內(nèi)的精品品牌。

    “內(nèi)功”是企業(yè)發(fā)展最重要的原動(dòng)力，陳宏程指出，在確定了企業(yè)發(fā)展目標(biāo)后，歐萊克就開始堅(jiān)持不懈地鍛煉“內(nèi)功”，從規(guī)范制度到員工培訓(xùn)到企業(yè)形象管理，通過(guò)系統(tǒng)規(guī)劃管理，歐萊克為整個(gè)企業(yè)內(nèi)部植入了精品理念的血液，而這種堅(jiān)實(shí)“內(nèi)功”所輻射出的魅力，同樣征服了消費(fèi)者的心靈。

    有了“箭靶”和“良弓”，歐萊克的成功自然還需要一支“利箭”。在陳氏“射箭”理論中，“營(yíng)銷”占據(jù)了這個(gè)最重要的位置。歐萊克在中國(guó)市場(chǎng)積極推廣“高舉高打”的營(yíng)銷思路，堅(jiān)持“決勝在終端”之營(yíng)銷策略，并將銷售終端（網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商）的形象建設(shè)列為市場(chǎng)推廣的一部分，力爭(zhēng)做到：只要有歐萊克產(chǎn)品銷售的地方，除了占據(jù)突出的位置，擁有統(tǒng)一的專柜形象、專業(yè)素質(zhì)良好的導(dǎo)購(gòu)員（促銷員），以及高品位的終端形象和優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外，還應(yīng)使顧客感到物有所值，并為之產(chǎn)生廣泛信賴。在營(yíng)銷過(guò)程中，歐萊克十分重視公司員工的意見(jiàn)，聽取生產(chǎn)、銷售第一線的不同聲音，以確保準(zhǔn)確找到市場(chǎng)缺口與相應(yīng)的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中時(shí)時(shí)占據(jù)有利位置。

    200%增長(zhǎng)——傳奇正在延續(xù)

    有了成功的市場(chǎng)策略，再加之領(lǐng)導(dǎo)人的運(yùn)籌帷幄，歐萊克也理所當(dāng)然地取得了另人羨慕的成績(jī)。目前，歐萊克產(chǎn)品已形成即熱式、速熱式、即熱水龍頭三大系列產(chǎn)品為主共200多個(gè)品種，產(chǎn)品銷售量一直保持著200%的增長(zhǎng)速度，截止到2007年底，歐萊克在國(guó)內(nèi)20多個(gè)省市地區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到1000個(gè)。

    面對(duì)著辦公室墻上掛滿的證書和榮譽(yù)，陳宏程顯得平靜鎮(zhèn)定。采訪的最后，他向記者表示，榮譽(yù)只屬于過(guò)去，希望永遠(yuǎn)在未來(lái)，別人看來(lái)，歐萊克已經(jīng)取得成功，但那對(duì)自己來(lái)說(shuō)，不過(guò)才是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步。

    俗話說(shuō)，世移則事易，事易則備變。筆者認(rèn)為，市場(chǎng)在不斷的變化之中，唯有緊跟市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行前瞻性預(yù)測(cè)才能走在潮流之巔。陳宏程領(lǐng)導(dǎo)下的歐萊克通過(guò)自身的努力創(chuàng)造了一個(gè)即熱電熱水器行業(yè)不朽的傳奇，而從這個(gè)充滿夢(mèng)想與激情的企業(yè)家身上，我們看到了堅(jiān)韌，看到了信心，看到了傳奇還在延續(xù)。