斯寶亞創(chuàng)國際集團(tuán)CFO Ivo Huhmann先生

 　 Q1：斯寶亞創(chuàng)品牌在進(jìn)入中國市場10年以來，主要推廣哪些項目，取得了怎樣的成績？

 　 Huhmann先生：斯寶亞創(chuàng)進(jìn)入中國已經(jīng)有差不多12個年頭了，前期我們的產(chǎn)品針對性較差，分公司和工廠之間的組織不是非常的密切，在產(chǎn)品推廣上過于集中在即熱式熱水器、電暖氣等等，渠道方面也是延續(xù)了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，導(dǎo)致市場溝通不是很活躍，企業(yè)的推廣步伐相對滯后。經(jīng)過不斷的磨合，現(xiàn)階段我們已經(jīng)對中國區(qū)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，我們組建了有效的經(jīng)營團(tuán)隊，將各部門整合起來，從而能夠更好地服務(wù)于中國市場。在這成長的過程中，我總結(jié)了斯寶亞創(chuàng)的成功因素，那就是要了解客戶的需要，了解當(dāng)?shù)厥袌龅沫h(huán)境，發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢來滿足市場，從而促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。因此，在此基礎(chǔ)上，我們有信心在2015年實現(xiàn)銷售目標(biāo)的翻倍增長。

　　在推廣層面上，斯寶亞創(chuàng)則致力于三個方面：

　　第一，在產(chǎn)品本地化方面，斯寶亞創(chuàng)集團(tuán)總部做了相應(yīng)調(diào)整。比如增大了熱泵的功率，這樣使得產(chǎn)品能滿足中國冬天寒冷的熱水需求; 在即熱式電熱水器、熱泵上增加了液晶顯示屏，讓產(chǎn)品更加適合中國消費者的操作習(xí)慣。

　　第二，在銷售渠道方面，斯寶亞創(chuàng)也改變了傳統(tǒng)的單一渠道。不僅有傳統(tǒng)百貨、建材等零售渠道，同時新增工程渠道、電子商務(wù)渠道，多角度、全方位地讓消費者接觸到斯寶亞創(chuàng)品牌及產(chǎn)品。

　　第三，在品牌的溝通方式上，我們除了在大型展會、溝通會與目標(biāo)人群有針對性溝通外，斯寶亞創(chuàng)還通過移動互聯(lián)網(wǎng)，比如微信終端等網(wǎng)絡(luò)平臺貼近用戶，更緊密地與客戶展開溝通，致力于打造多元化跨媒體的網(wǎng)絡(luò)招商和交流平臺。

 　 Q2：從2012年組織調(diào)整至今，斯寶亞創(chuàng)在中國市場的業(yè)務(wù)增長表現(xiàn)又是如何？

 　 Huhmann先生：兩年多來，斯寶亞創(chuàng)品牌在中國區(qū)的變化是較明顯的。比如，電子銷售渠道份額占到25%，同時，工程渠道也逐步的建立起來，新的渠道出現(xiàn)勢必帶動業(yè)務(wù)的增長，從而實現(xiàn)2015年銷售目標(biāo)翻倍增長。

 　 Q3：斯寶亞創(chuàng)產(chǎn)品目前針對哪些消費人群，覆蓋到了哪些城市？

 　 Huhmann先生：對于人群定位方面，斯寶亞創(chuàng)更加傾向于中高端消費群體。中高端人群非常注重產(chǎn)品服務(wù)，我們需要為他們提供周到的服務(wù)。針對不同的城市和用戶，我們有不同的渠道覆蓋。目前在國內(nèi)一線城市，我們均有零售門店，在二三級城市則由我們的代理商及電商覆蓋。需要強(qiáng)調(diào)的是，我們的覆蓋面不會超過我們的服務(wù)能力，相對于產(chǎn)品的覆蓋面，我們更關(guān)注消費者對產(chǎn)品的滿意度。

 　 Q4：如今中國本土品牌崛起，針對這一現(xiàn)象，斯寶亞創(chuàng)是如何有效地開展市場業(yè)務(wù)，面對本土品牌的競爭？

 　 Huhmann先生：國產(chǎn)品牌在價格方面非常有競爭力，但他們不會優(yōu)先考慮品質(zhì)與用戶體驗，而斯寶亞創(chuàng)優(yōu)先考慮的是這些因素。除此之外，我們還關(guān)注產(chǎn)品的節(jié)能性，致力于為環(huán)保作出貢獻(xiàn)。與國產(chǎn)品牌推廣策略有所不同，業(yè)務(wù)擴(kuò)張速度不是我們的第一考慮要素，我們更關(guān)注品質(zhì)與服務(wù)。雖然我們在新品推出速度上不如國產(chǎn)品牌那么快，但一旦推出，我們的產(chǎn)品表現(xiàn)非常穩(wěn)定。與其它國際品牌相比，我們更注重對中國文化的尊重，以及對中國市場和消費者的尊重。我們的產(chǎn)品，內(nèi)部結(jié)構(gòu)仍然是德國設(shè)計與制造，但在外觀及功能上我們?nèi)匀粫鶕?jù)中國市場需要做出調(diào)整，專為中國市場進(jìn)行“私人定制”。

　　放眼未來，我們認(rèn)為，斯寶亞創(chuàng)要想取得成功，就要“實”。而從市場趨勢來看，產(chǎn)品已經(jīng)逐步進(jìn)入了高能效比的時代，斯寶亞創(chuàng)在能效方面已然經(jīng)取得了不小的成就，今后，斯寶亞創(chuàng)將更多的引入節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，加強(qiáng)與中國相關(guān)機(jī)構(gòu)的合作。另外，我們認(rèn)為，成功的定義不僅僅體現(xiàn)在銷售額，也體現(xiàn)在對社會、環(huán)境、家庭做出的貢獻(xiàn)，這往往是更重要的。

 　 Q5：在中國市場上面對眾多低能效的產(chǎn)品的競爭，斯寶亞創(chuàng)如此高的能效比不具優(yōu)勢，如何看待這個問題？

 　 Huhmann先生：我們有不同能效等級的產(chǎn)品線，比如電采暖、即熱式電熱水器和熱泵。電采暖及即熱式電熱水器非常節(jié)能，用戶體驗也非常好，這就是我們的優(yōu)勢。對于熱泵產(chǎn)品，雖然國內(nèi)對熱泵能效比的需求還沒發(fā)展到較高程度，但我們有能力為中國一些先進(jìn)項目服務(wù)，比如為上海一些舊房改造提供熱泵產(chǎn)品。與此同時建立及完善我們的安裝及服務(wù)團(tuán)隊，等時機(jī)成熟，我們就能做得更好。

 　 Q6：目前在中國市場空氣凈化產(chǎn)品是非常熱門的產(chǎn)品，但斯寶亞創(chuàng)推出的是新風(fēng)系統(tǒng)，請問這兩者有什么區(qū)別？

 　 Huhmann先生：空氣凈化是個錯誤的概念，影響人體健康的不是灰塵，而是新鮮空氣，空氣中的氧氣濃度。新風(fēng)系統(tǒng)不僅可去除PM2.5，更重要的是提供新鮮空氣。我們的新風(fēng)系統(tǒng)較商務(wù)新風(fēng)系統(tǒng)更安靜、平和、舒適。

 　 Q7：在一些著名外資家電品牌，比如西門子、索尼、松下等都紛紛撤出中國的時候，為什么斯寶亞創(chuàng)卻選擇在這時進(jìn)軍中國市場？

 　 Huhmann先生：這取決于企業(yè)想要獲得什么。很多外企只是想賺錢，而斯寶亞創(chuàng)希望成為本土化企業(yè)，與中國長期發(fā)展，成為長期可持續(xù)的合作伙伴。

　　談吐有致，嚴(yán)謹(jǐn)而又獨具慧眼，在Huhmann先生身上，我們看到的不僅是德國人身上特有的優(yōu)良品質(zhì)，更是斯寶亞創(chuàng)品牌在中國市場那長遠(yuǎn)而又精準(zhǔn)的戰(zhàn)略布局。在中國有機(jī)成長，斯寶亞創(chuàng)在中國的未來，著實讓人期待。