“農(nóng)村包圍城市” 國(guó)內(nèi)企業(yè)拓展渠道新路線
相比于市場(chǎng)布局已經(jīng)相當(dāng)全面成熟的企業(yè)來講，展會(huì)對(duì)于那些正在全力加快市場(chǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的企業(yè)來說更為重要，一方面他們需要通過短短幾天的時(shí)間給每一位走進(jìn)展廳的參觀者留下好印象，另一方面還要從中發(fā)現(xiàn)適合與自己一道開辟新市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)伙伴。
在志邦櫥柜展區(qū)，記者看到所展出的幾套產(chǎn)品囊括了企業(yè)重點(diǎn)宣傳的臺(tái)面擋水、門板鋁包邊、五角柜等多項(xiàng)工藝技術(shù)。董事長(zhǎng)孫志勇表示，企業(yè)自1998年成立后的十年間一直處于產(chǎn)品研發(fā)，企業(yè)內(nèi)部建設(shè)的“苦練內(nèi)功”階段，除了在安徽本地發(fā)展，只在南京開設(shè)了店面，直到2008年才開始向全國(guó)拓展，這在企業(yè)內(nèi)部被看作是“農(nóng)村包圍城市”的渠道拓展方式。而經(jīng)營(yíng)模式則包括直營(yíng)、加盟與合資三種。目前志邦已擁有北京、上海、合肥、武漢、無錫、杭州等8家直營(yíng)分公司，西安、重慶、長(zhǎng)沙等22個(gè)戰(zhàn)略城市，共600多家專賣店。雖然去年才在北京市場(chǎng)起步，但目前店面數(shù)量已達(dá)十余家。
“我們進(jìn)北京市場(chǎng)比較晚，選擇的策略是先進(jìn)賣場(chǎng)，畢竟在賣場(chǎng)中容易形成集中消費(fèi)，有利于快速提高品牌認(rèn)知度，但店面位置和展廳面積非常重要，在這方面我們還需慢慢調(diào)整。”志邦北京分公司總經(jīng)理閔智對(duì)記者表示。
相比于志邦大刀闊斧地“占領(lǐng)”新市場(chǎng)，同樣在去年進(jìn)京的我樂櫥柜則顯得比較謹(jǐn)慎。“北京的賣場(chǎng)租金、廣告宣傳費(fèi)用都比較貴，賣場(chǎng)里的好位置也不多。”一位區(qū)域銷售經(jīng)理表示，去年企業(yè)在北京開設(shè)了兩家店，目前還處于市場(chǎng)觀察期。
重新劃分受眾人群 高端品牌調(diào)整市場(chǎng)策略
在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，衛(wèi)浴產(chǎn)品所占的面積最大，其中國(guó)外高端品牌則更將自己原創(chuàng)設(shè)計(jì)，具有高科技含量的產(chǎn)品按照不同區(qū)域分系列展示。不少品牌為了在中國(guó)市場(chǎng)獲得更多認(rèn)可，希望改變以往高高在上的姿態(tài)，開始“向下看”。漢斯格雅衛(wèi)浴產(chǎn)品經(jīng)理李濤對(duì)記者表示，過去他們將高儀等國(guó)外頂級(jí)品牌視作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而隨著近些年來國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，企業(yè)開始思考如何將市場(chǎng)拓展至普通消費(fèi)群，讓更多人能夠體驗(yàn)到自己的產(chǎn)品，因而開發(fā)的市場(chǎng)也集中在二、三線城市，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍也相應(yīng)擴(kuò)至國(guó)內(nèi)產(chǎn)品。“現(xiàn)在包括面盆水龍頭、浴缸水龍頭和花灑升降桿在內(nèi)的產(chǎn)品套裝售價(jià)是1000多元。但以往可能至少要3000多元。”李濤表示，為了適應(yīng)市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)幅度相當(dāng)大。
產(chǎn)品的受眾定位及價(jià)格有所調(diào)整，但對(duì)于經(jīng)銷商的選擇依然保持高標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)緣關(guān)系、資金實(shí)力以及業(yè)務(wù)能力都是企業(yè)考察有意加盟者的“必考項(xiàng)目”。“符合我們要求的經(jīng)銷商并不多。”西班牙衛(wèi)浴品牌TORERO展廳的一位工作人員告訴記者，雖然生產(chǎn)基地位于國(guó)內(nèi)并且已經(jīng)連續(xù)參與了幾屆展會(huì)，但一直未以招商為目的，更多的是在宣傳，而今年則希望進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，尋找合作伙伴。記者注意到，相對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商硬件條件的要求，國(guó)外品牌則更加注重經(jīng)驗(yàn)。
從市場(chǎng)現(xiàn)狀出發(fā) 經(jīng)銷商側(cè)重選擇國(guó)內(nèi)品牌
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的參觀者以來自南方沿海企業(yè)負(fù)責(zé)人、設(shè)計(jì)人員以及有意加盟的代理商為主。深圳匯百川衛(wèi)浴總經(jīng)理吳利表示，許多小廠的產(chǎn)品都是在模仿大品牌，而自己的公司剛剛成立不久，希望能在現(xiàn)場(chǎng)了解行業(yè)信息和未來趨勢(shì)。并在這一基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品融入企業(yè)自身特色，應(yīng)該能夠很快打開市場(chǎng)。
面對(duì)眾多品牌與產(chǎn)品，在現(xiàn)場(chǎng)尋找商機(jī)的參觀者并未看花眼。來自東莞的李應(yīng)根從2006年開始代理歐路莎和阿波羅等品牌，談到這幾年的感受，他說國(guó)際品牌要求很高，并且都會(huì)在一個(gè)城市或者地區(qū)選擇多個(gè)代理商，雖然產(chǎn)品輻射范圍更廣，但競(jìng)爭(zhēng)也更激烈，有時(shí)代理商做起來會(huì)感覺比較吃力。但國(guó)內(nèi)品牌往往每個(gè)地區(qū)只設(shè)一位代理商負(fù)責(zé)產(chǎn)品營(yíng)銷，對(duì)商家能夠起到比較好的保護(hù)。此外，國(guó)產(chǎn)新產(chǎn)品從研發(fā)到上市的周期較短，而國(guó)外企業(yè)則會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間調(diào)研市場(chǎng)，考察新產(chǎn)品的市場(chǎng)前景。因此二者相比，他更傾向于代理國(guó)內(nèi)產(chǎn)品。而這一說法也得到了不少經(jīng)驗(yàn)豐富的代理商認(rèn)可。
對(duì)于目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，李應(yīng)根表示，今年以來，房地產(chǎn)調(diào)控政策對(duì)銷量略有影響，但整體還算說得過去，最終在當(dāng)?shù)氐匿N售情況取決于代理商和企業(yè)對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)的把握。
“店面條件和代理商的素質(zhì)決定了品牌在一個(gè)地區(qū)的成敗。”閔智表示，即使代理商沒有經(jīng)驗(yàn)，但只要具備大體經(jīng)營(yíng)思路，能夠與企業(yè)進(jìn)行良好溝通，認(rèn)同品牌理念就可以了，大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域團(tuán)隊(duì)都會(huì)幫助代理商更快地進(jìn)入角色。
【業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)】
許邦順 志邦櫥柜總經(jīng)理
國(guó)家宏觀調(diào)控政策對(duì)實(shí)體產(chǎn)品市場(chǎng)影響不大。北京市場(chǎng)容量大，是上海的好幾倍，在了解市場(chǎng)特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣之后，去年我們?cè)诒本╅_店速度比較快，今年將適當(dāng)放慢腳步。在經(jīng)營(yíng)方面的目標(biāo)則是實(shí)行三年戰(zhàn)略，逐步完成打基礎(chǔ)、保平、盈利三個(gè)步驟。
張燕敏 中宇衛(wèi)浴品牌管理中心總監(jiān)
我們希望能讓經(jīng)銷商在展會(huì)上看到品牌在這些年的變化，目前產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)非常穩(wěn)固。因此如何更好地服務(wù)顧客，給予經(jīng)銷商信心是這一階段的主要工作。為了抓住更多消費(fèi)者，我們?cè)谠挟a(chǎn)品線基礎(chǔ)上推出了高端產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化產(chǎn)品給顧客生活帶來的改變。
陳宏彬 希恩衛(wèi)浴北京區(qū)經(jīng)理
今年以來北京市場(chǎng)中的衛(wèi)浴、五金品牌都在加大投入，目前市場(chǎng)已經(jīng)開始出現(xiàn)寡頭現(xiàn)象，預(yù)示著到明年會(huì)有一個(gè)洗牌的過程。在產(chǎn)品方面，我們感覺國(guó)內(nèi)大部分消費(fèi)者還不太適應(yīng)科技含量太高的產(chǎn)品，可能以后會(huì)有很大發(fā)展，但現(xiàn)在時(shí)機(jī)還不成熟。
